医药流通“两票制”的核心意图是监管主体前移与穿透式监管

作者Dr.2，MediCool医库董事长     

我们在分析研究两票制的时候，发现两票制表面上是让医药流通领域从多级分销变成两步走甚至未来变成一步，这样做的好处从理论上来说是减少流通环节减少摩擦，提高效率，降低成本。当然，这不是很符合市场经济原则。

但从深层次来说，你会发现一个问题，在没有实行两票制之前，全中国绝大多数药企采用底价招商大包的方式进行销售。大家知道，我们国内的税制对规模企业监管是比较严的，因此“底价招商一脚踢”的方式是将问题后移给大批的中小企业和自然人，采用化整为零的方式解决税收和现金的问题，而这一大批公司与自然人由于规模小，分散与数量众多，因此监管成本也比较高，事实上出现“法不责众”的问题。同时，无论发生什么，工业药企基本上都是一脸无辜地把所有责任都推给经销商，药企自己的业务在面上是合规的。

因此国家考虑监管主体的时候，如果面对成千上万的代理商，监管成本也特别高，人力也不够，而且也涉及到非常多的人的饭碗，同时面对各地方的保护主义和维稳，也会带来系统性问题。所以，目前看来国家搞两票制还有个根本意图，就是把监管主体前移，从整个流通环节代理商身上更多转移到工业药企。这样不断演进的结果是：两票制会导致厂家底价大包的模式结束，出厂价裸奔，全程联网，各省招标价格透明，由厂家来构建至少“形式合规”的营销体系与强力约束经销商的异常行为！

像从前一样在信息不对称情况下偷鸡摸狗的概率越来越低，最终逼迫规模药企只能采用高开支付佣金给CSO，或者直营推广方式进行销售，这是两票制后唯一的解决方案。这种解决方案催生了一大批第三方的独立的专业推广机构，这是社会分工的表现。

因此事实上国家把监管主体前移了，国家只要监管工业药企与一些规模商业流通企业，同时通过穿透式的监管，采用全程留痕的方式逼迫厂家对推广服务商的资金链和推广证据链进行有效监管，从源头开始进行医药商业贿赂与不合规现象的打击。

综合来说，两票制对乱世下的中国医药下了一个重手，打到了国内绝大多数规模药企的七寸。即使你再想办法化整为零、去税收洼地开设CSO，但是由于你票证财务已经全程留痕，无法像原来底价大包的模式去化整为零去分解，通过金税工程与发票和资金往来大数据分析，信息流和资金流以及推广服务流做到全程可追溯，从形式合规倒逼事实合规。我想，这才是国家实行两票制的根本意图之一！

两票制下，谁会受到重击？

1. 首先受到打击的会是全中国以代理招商和底价招商的厂家。这批厂家如果不能够高开，不能够建立营销体系，基本上就要结束了。

2. 第二个受打击的是专门给不同厂家代理不同产品，中间赚取差价的一批医药代理商或者代表，未来他们要做不合规的事情的话，操作成本会越来越高，越来越难做。

所以两票制的核心就是要重塑医药商业流通的规则。对厂家来说，要重塑学术推广，商业推广的体系，这才是根本。至于从哪里偷点税搞点小动作都是暂时性的过渡，未来如果还没有向合规营销转型，那必然会出现hold不住的情况。

穿透式监管也带来税收上升与逼迫企业转型！

工业药企的毛利率特别高，所以两票制后他们被迫高开增加的收入很大一部分会转移成增值税与所得税。国家增加了一个税源，当然以后也有能力给增值税和所得税整体向下扣减的空间，但总体来说是加税的效果。

对很多拟上市药企，他们急需要重建合规商务营销体系。为什么？因为业务合规性是药企上市被否原因中排名第一的！也就是说，基本上很少有国内药企能通过合规营销这一条，特别是现在的监管是穿透式监管，也就是说如果你的五大经销商（推广服务商）不合规，你也一样不合规。

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