这种情况下，中标企业该怎么做？抓学术，做服务，原研药原来的套路不但要继续用，而且要用地更好。

首先，医药代表学术化。中标产品的销售队伍，人员肯定是要精简，但是要减的是原来只会搞关系，不会做学术的销售代表。懂产品，懂学术的专业医学信息沟通服务人员不但不能减少，还应该加强。因为随着使用量增加，原研产品医药代表逐渐退出，医生真正有产品使用上的问题得问你。不懂？对不起，那医生只能换竞品了。同时，医药代表还应该加强药品进院环节的沟通，如果一旦使用量上来之后，医生开了处方没有药，笑到最后的还是竞品。

其次，市场工作整体化。外企原研药打天下，以产品力为基础的市场工作是刀刃，起着引领和突破的作用。中标产品之前不是特别受重视的市场工作必须要提到更重要的高度上去。要加强产品经理的能力提升，将分散的市场工作整体化、产品化，形成从医学到医学的良性循环：以循证医学和临床需求为基础，做好产品推广规划和推广内容的生产。开展产品化的学术推广活动，不仅仅流于形式。最终真正引导医生将对产品的认知聚焦到对临床使用的需求满足和效果上。

再次，政府事务迅捷化。中标不是政府事务的结束，而是开始。中标给了企业得天独厚的进院条件，相当于拿了“尚方宝剑”。为了抢占原研市场，空白市场迅速进院，渠道迅速搭建，都需要政府事务的人参与。而且要快，一旦竞品跑到你前边，想补救就不容易了。这个时候，政府事务人员的服务意识和服务能力就突显出来。提前布局准备，整体作战，体系下沉，良好的沟通方法和细节处理会让你的产品以最快最稳定的速度到达患者手中。

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