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医药代表如何做好年终总结和绩效评估

2020-02-04

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临近年终，很多小伙伴们又该面对年终总结或者绩效自评了，这是一件比较重要的 paperwork，如果不够重视往往会影响到自己的年终绩效结果，轻则少拿奖金，重则影响职业发展。

每当年底的时候，相信很多代表都很头大于这块事务，恨不得能有一个时光机，可以回溯过去一年，看看自己都是做了些啥，但是也有少部分的小伙伴，因为平时一直关注着自己的业绩进展，所以能够毫不费力的准备好这些。

没有准备的朋友的，如果把这种自我评估应付了事，结果就得接受老板或者公司对自己工作的评估，这种单方向的评估就可能导致最终结果和自己所付出的不一致。

那么，如何做好年终总结或绩效评估呢？这两块事务很类似，都是做自我评估，所以大咪今晚放在一块儿和大家聊聊。

首先我们还是得先了解管理者安排这块事务背后的逻辑，绩效评估的初始目的很简单，对个人来说，是为了识别出代表的工作表现，对组织来说，是根据这种反馈来向代表提供相应的支持，以提高个人绩效表现，从而实现组织整体绩效的提升。

你看，这是一件正向且科学的事情，于公司于个人都会从中获益。

明白了这点，如何去做就比较简单了，我们接下来只说说容易被忽略的地方。

▌ 做自评最容易忽略的一点

做自我评估最重要的一点是，要真实地描述自己过去的成绩，这样在老板和公司审核时才能有可信度。

既然是真实，有的小伙伴们会说了，那还不简单，把过去做的事情罗列一下不就得了。

显然这个工作并没有这么简单，你需要花时间用心去准备内容，这种用心往往会被老板注意到并给予赏识，尤其是平时工作就很出色，你更需要主动总结自己的亮点给老板吧，不然机会来临时，老板拿什么内容推荐你？

此前大咪跟小伙伴们分享过，要把每天事务按优先级分成 ABC 三类，先做关键且重要的事儿。

自我评估也是这样，并不是把过去成绩的简单罗列一下就行了，而是应该提炼出自己所做的重点任务，并且按自己职责要求的优先级列出，让老板和公司可以清晰地了解到你做了哪些关键任务。

事务和成绩的优先级非常重要，虽然代表容易忽略，但职级越高的人，越明白要事为先的道理，所以会更关注这一点。

更重要的是，你所汇报的工作成绩的优先级应该和老板的优先级相一致，因为这是老板最关注的，你必须保持和老板的目标一致，才能获得老板的认可，也更有可能在下一阶段获得更多的资源支持。

老板是比你熟悉公司目标的人，当他关注 market share 的时候，你就应该给他这方面的成绩，有可能对于销售额的提升就不太关注，老板重视新客户开发的时候，你就应该汇报这方面的进度，你汇报老客户的升级他可能完全不 care，诸如此类……

每个层面都是这样考虑的，下到咱们代表汇报，上到国家医药政策，假如药企的优先级如果不能和国家在医药领域的优先级保持一致，我想发展也会是受限的，在企业运营、集中采购、医保谈判上处处被动。

如果你想在一家公司发展，咱们这些给人打工的就像子弹，老板和公司就是扣扳机的，他们指哪咱打哪，不能跑偏了。

▌ 学会定期自评和总结

如果你的年终总结或绩效评估还有段时间，现在你可以先提前自评一下，比如考虑下这些方面：

- 一年来，你的工作职责有没有变化，工作范围有没有变化，是否承担了额外任务，你如何应对这种情况的，这些事务是不是因为你的参与而发生了变化，你从中获得了哪些提升？等等。

- 你在团队中起到了什么样的作用，哪些团队目标可以衔接到你的业绩上，和其他人相比，你的表现如何？与过去相比，你今年的表现是否有提升或改善？你在承担挑战任务时的表现如何？

- 你的业绩和公司绩效标准是否匹配，你的事务的优先级是否和团队或老板的一致，你做出了哪些贡献？

- 你的优势是如何在工作中体现的，你还有什么需要改进的，你是如何和团队或跨部门合作的，有没有人际关系、沟通和团队合作的小故事？

当然，上面这些有的不必要在汇报中体现出来，但自己在心里经常过一下，对自己的成长是有很大帮助的。

▌ 三明治汇报，让沟通氛围更积极

很多时候，要面面俱到把每个任务都做得很好是有难度的，实际工作中也会受到种种客观原因限制，不能每个任务完成得都很亮眼，汇报时还是要尝试些有效沟通的小技巧。

比如“三明治”反馈法，这个方法我们经常会看到老板们在用，比如和你面谈工作时，一开始老板会先表扬（为下面做铺垫，以便批评能更好接受），接下来是可能让你略觉不爽的内容（批评来了），接下来又说你有哪些优势，他多看好你，相信你一定能做好（鼓励你接着努力干活儿）。

当你和老板汇报时也可以这样，在开头和结尾列下最亮眼的成绩，中间夹些小的不是太亮眼的成绩，这样，开头呈现给老板的成就是最大的，结尾也是最大的，听者心理上可能会更好些。

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