神龙摆尾——“掌上药店”王浚海访谈录（二）

作者Dr.2，珍立拍股份公司董事长     

晴朗的午后，上海市中心的一处老街，我们如约而至，开门见山。

Dr.2：浚海你好，我是Dr.2，久仰大名，今日又见高贤，非常荣幸啊！

王浚海：欢迎欢迎，接待不周，见谅啊，刚买的鲜榨橙汁，请！

Dr.2：我们工作室测试下来，掌上药店运营颇好，在细分行业排名第一，而且遥遥领先，敢问你们当初怎么会有这个产品构思的呢？

王浚海：我是掌上药店的联合创始人之一，最早是做无线通讯的，后来在一个美资的咨询公司做了report service、data analysis有四年，积累了不少500强的药企客户。现在创业，也没什么高大上的理由，就是09年的时候就看好移动医疗这块的市场潜力，你懂的！而且在这期间做过很多APP产品，算是有点技术背景，也看到了数据分析这块的前景。

Dr.2：看来一切皆有因果，没有无缘无故的爱！能否跟我介绍一下你们目前的大体情况？

王浚海：我们在上海和北京都有办公室，上海的公司并没有注册实体，我们现在正在苏州注册公司，以后总部就迁到苏州了，因为有很多优惠条件而且成本比较低。我们的技术团队主要在北京，上海负责产品运营。而且选择上海的原因，一方面从私心角度来说，是自己家在这里，另一方面我们掌药的第一批客户在上海，制药公司是我们合作对象中很大的一块，而且现在大批制药公司的总部都在往上海迁。当然，你写的时候还是要强调“一心为公”的事情！

Dr.2：那你们迁到苏州的话，人员怎么分配，上海这边的人咋整？

王浚海：上海的人不动，北京的人挪到苏州。苏州再大规模扩张，因为我们目前需要扩张技术团队，储备人才，为了将来的发展。

Dr.2：对了，我看你们上海的办公环境真是高大上啊，这一个月得多少钱？

王浚海：上海这一个月租金10万块，一年加水电杂费140万吧。因为经常得请客户过来，需要离这些大药企的市场部比较近，沟通方便，这样也比较容易谈成事，一切要为用户着想嘛！

Dr.2：哎妈，明明是土豪，还要装苦逼，你要知道有些好同志如Dr.2等，一年租金十几万，还要思量再三。

王浚海：……

Dr.2： 你们的终端覆盖率挺高，连很多三线城市小城镇那么小的据点都能覆盖到，很了不起。经过对你们APP的压力测试，我发现你们的bug是同类产品中最少的，现在的技术人员应该不会少于20个吧？

王浚海：说来惭愧，我都不好意思跟你说我有几个技术人员。只有5个，但不包括UI设计。我一直都希望他们可以做的更好一点……喂，你老往地上看啥啊？有什么问题吗？

Dr.2：我是在找找看有没有地缝，好钻进去，真是没脸见江东父老了！只有5个人？怎么做到的？介绍给我认识一下呗！

王浚海：我们两个股东都是搞技术的大牛，一个抵十个，关键的岗位有关键的人就够了！

Dr.2：这样你们的成本可以大幅度节约啊，运营方面怎么样，多少人，三四十个？

王浚海：说来惭愧，我们全职运营10来个，即使加上内容和商务也不到20个，我们人力成本大约10万块/人，上海20人，北京10人。公司团队整体加起来不到30个，做兼职的也很少，没几个，主要就是软件里面写点文章内容，抓点活跃度。微博微信也没怎么投入运营，因为它对我们最大的帮助不是带来下载量，而是带来影响力，特别是行业影响力。我觉得公司更重要的是要能拿下真实的目标客户。

Dr.2：你们有如此的运营效率和成本控制，颠覆了我的三观，看来光做公开资料数据收集分析还有很多不足啊，我要对你们重新评估了!

王浚海：惭愧，我们必须把成本控制好。主要是没钱啊，你看我的邮箱名字就叫“没人理”，也拿不到风投的钱啊！之前虽然做过很多的产品，但是掌上药店是主力产品，这块今年总的成本差不多500万，如果业务合同上约定的金额到账的话盈利是没有问题的，明年的话营收差不多可以翻3倍吧。

Dr.2：那请重点介绍一下你们的系列产品，让我们都学习一下。

王浚海：可以啊，首先得提一下我原来开发的母婴宝典，一年未更新，但是目前母婴类APP活跃度前五名还是有的；口袋体检呢，很多功能掌上药店已涵盖。我们目前的主打产品就是掌上药店，而且模式比较轻，因为没有增加药店的成本，还能给他们导流，所以他们都愿意和我们合作。我们走医院这一块的产品，太重了，能把一部分药店拿下就很不错了。我们团队里还包括几个医学专业人才，在产品整体方面，是我和CEO王宏林一起主导，运营主要由我牵头，因为我更了解市场，我与药店和药企经常聊，处在第一线。目前的话，股权方面较前两年有点小变化，但大的比例没有变，团队相对稳定，我们也是还处在患难+苦逼的阶段。

Dr.2：那现在市场运营方面如何？

王浚海：目前掌上药店的合作门店数量快到两万家了，从2013年12月我们开始洽谈合作，给实体药店做排名，做展示。明年我们准备做交易，现在很多药店已经有了不小的流量，逼着我们设计交易环节，主要是消费者直接在掌上药店下单，药店配送或者自己取货，与药店做合销，支付方式是支付宝、微信、银联三家。最近我对医患的平台挺有兴趣的，两条线可以合作，帮他们推品牌，帮他们流量变现，然后完成交易，还能为我们带来流量。

Dr.2：你们自己投了多少钱？

王浚海：几个人加起来累计投资500万以上了，因为一直有一些收入，目前净投入大约在300万吧，我是第二大股东，我们一直是在摸着石头过河。

Dr.2：现在健一网和好药师都在干这件事情，你怎么看？

王浚海：健一网是华润集团的，好药师是九州通的，现在他们主打类产品毛利率很低，虽然自己也在做APP，但三分之二的流量来自淘宝和天猫，淘宝收的流量费非常狠，1000-2000万的基础费用是起码的。我们所有的流量都来自本身的APP，希望今年做信息闭环，明年做交易闭环。其实我们和美团模式比较像。美团毛利率大概4个点，我们目前能到10-15个点，保守估计平均10个点，因为没有像九州通和华润比较沉重的线下渠道，左右互搏。如果能做到年销售额100亿……（流下了激动的口水！）

Dr.2：那你为什么想今年融资呢，明年融资是不是更有利呢？

王浚海：这是个好问题，我想的是今年做一笔融资，我可能会降低融资额，因为目前的自有资金不能支持我们的跨越式发展。我也在考虑到底需要多少钱，这笔账还没有算清楚，咱俩可以合计合计。我初步认为1000万人民币就差不多了，就是这样出让股份过少，风投不一定干，其实现在我们的流量够了，可以支持到年底没有问题。现在我们要做的是把地面的活干好，阿里和京东不会去做offline，我们先把offline铺好，然后可以反向做online，再烧钱。其实先把offline做好，是可以收支相抵的，我们会在流量大的城市先做，然后做区域覆盖，已经开始执行了。

Dr.2：你是怎么看这块市场的竞争格局的？

王浚海：因为我们定位是在医药类的新媒体，从现在的形态来看，就只有我们一家，还比较独特。未来医药网售市场格局，京东不可忽略，但是他干的是零售，是要自己建大仓的，大仓进小仓，小仓进消费者手中，直接走最后一公里，这个形式对药店来讲冲击是非常大的，如果出现这种情况的话，我们恰恰是帮药店做同盟，一起来扛这个冲击的，和京东拼谁流量大，谁的转换效率高。还有天猫医药，有时候也希望在我们的掌上药店投放广告，把用户导流到他那边去。阿里健康这方面APP名字我怀疑叫“天兔”，今年1月份已出demo，现在在做对接和测试，我猜想它未来可能会是整合天猫医药的移动端垂直平台。腾讯和百度很简单，就是做好自己的事，分别从微信和搜索为合作伙伴导流。医药行业内呢，金象、海王星辰、老百姓等都做过APP，发展起来的可能性不大，动作最大的是九州通，他的缺点是天花板会比较快就出现，因为在扩张的时候，几乎没可能会有其它连锁药店加入，这样如果完成布局的话，他的成本会比较高。而且他技术上用的是腾讯的平台，如果腾讯直接投资未来的行业龙头，九州通就出局了，你看易迅、拍拍与京东的前世今生就清楚了。

Dr.2：假如相互间是对手的公司都要在你的平台投放广告，你是怎么打算的？

王浚海：强生、中美史克等也会在我们这投放广告，价格的话以长期协议为主，还可以随行就市。确实很多药企跟我们提起过这个概念，两家对手互相掐，都在你这投广告，你怎么做平衡？我觉得吧，市场还是很大的，除非是这两家企业占据垄断地位，否则不会出现有你没我的局面，所以我会希望构建和谐公正的平台，还可以让药店根据销量自由选择将哪个公司的产品置顶，我们尽量不干预，这可是高质量的UGC啊（用户创造内容）！

Dr.2：那大型医患平台，比如春雨和好大夫逆向走医药这一块，你怎么看？

王浚海：他们如果走医药，在我看来是很难的，基因不是很对。之前好大夫和我谈过，他们希望我们的两个产品互相嵌，双向导流。当然我们更希望与很多医患平台对接，比如华康的医客，掌上医院系列的各个医院方等等，未来形成大连接。

Dr.2：我现在对你估值2500万美金，这事你怎么看?

王浚海：谢谢谢谢，真是承蒙抬举啊！其实我们大家都是做实业的，你我都明白估值这些是浮云，不过当然有钱更好了，对了，能再多一些吗？

Dr.2：……那个今天天气不错，挺风和日丽的，我先去找个山洞，面壁思过，先告辞了啊！

王浚海：不再玩一会呗？那也好，你先忙，我就不送了哎。对了，我看你还带了小弟，顺便帮我把这几袋垃圾带下去吧，楼下右手有个垃圾桶……

后记：从掌药回来之后，我就开始深深地反思自己的问题，修订一些之前的认识，重新进行了新的商业模式的推演，再次人生励志一把！为什么他的身材和我差不多，年纪比我小一岁，水平能高我一个数量级呢？经过数周的深入的仔细的分析研究，我终于想明白差距在哪里了，原来主要是我的发型不够帅，头型不够有气质导致的……

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