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特约撰稿 | 祝宇鹤

01、医院到底如何应对集采？

随着第七批国家带量采购落下帷幕，又一大批我们耳熟能详的产品进入带量采购的围城。

带量采购常态化之下，中国药师协会发起并组织编写的《国采药品管理专家共识（征求意见稿）》也开始征集意见。

在笔者看来，带量采购本质上仍是一种政府对于药品的供需双方的调节手段，无论产品最终中选与否，从开标落地的那一刻起我们仍然要回归到医疗机构的用药。

也正是如此，在我们不断地去揣摩投标过程中的各种套路时，医院对于集采的执行方式和执行手段也是同样需要我们去不断研究和学习的。

然而在执行层面，面对集采中选/非中选产品的院内使用，每家医院在省级落地政策的框架下，所给出的执行流程、监管标准、配套方法是五花八门的。这些混乱的执行措施，也显然对企业在集采开标前的决策过程、集采开标后的营销过程都造成了极大的困扰。

我们回顾之前的七批国家集采，医院在整个集采过程中所收到的政策指令可以大体分为以下5类：

报量文件：包括报量、承诺盖章等

待分配量勾选（如需）：对存在待分配量的产品重新勾选

执行通知：包括中选协议签署、中选结果和约定采购量确认等

监管文件：包括完成进展调查、不合理用药稽查等

其他配套指令：集采中选产品优先结算、结余留用、支付标准等

上述这些指令往往都是充斥着行政指导意味的，很难让所有的医疗机构理解带量采购中选的内在含义，于是，在具体的执行层面，过左或者过右执行的医疗机构便比比皆是。

这也使得在企业视角下，大家便发现除了约定采购量以外的其他的销量都充满着不确定性，而 带量采购的中选身份究竟又能在营销上造成哪些红利 ，也是很难仅凭几份政策文件就可以揣摩清楚的。

随着集采常态化的推动，在医院管理者的视角下，出台一套既能满足集采的工作要求，也在最大程度上维持原有的用药结构，保证患者用药多样性需求的流程标准，便是很有必要的事情了。

于是，我们看到了从2021年开始，已经陆续有7个省份出台VPS（Volume-based Procurement Stewardship，医疗机构落实药品集采）专家共识，而这些专家共识，也对医疗机构如何更合理地使用中选产品、限制非中选产品提出了较为权威的建议。在笔者看来，这些建议给企业在VBP背景下的营销策略也提供了非常有价值的素材。

附表1：已发布VPS专家共识的省份、时间和主导单位

经笔者统计，在目前已发布VPS专家共识的省份中，广东、辽宁、新疆、河南的专家共识由省药学会主导，湖北、四川、山东则由省医院协会或其下属的某委员会主导；除山东的专家共识仅集中在降脂药领域外，其余6省份则非常明确地对整个VBP流程做出了非常明确的建议，而这些建议在一定程度上也代表了我国主流医疗机构对于带量采购的态度。

结合企业的关注点，笔者将基于营销的视角对这6个省份（除山东外，下同）的VPS专家共识进行梳理，尝试从医院应对VBP的组织结构、报量建议、采购中选/落选品、使用中选/落选品、其他配套建议这五个维度出发，找到VPS专家共识对VBP后的产品在院内销售的实际指导意义。

点击下面，关注赛柏蓝，回复关键词“专家共识”，即可下载《医疗机构国家组织集中采购药品管理专家共识（征求意见稿）》

02、医院在集采下的组织架构

在我国以人为本的文化体系之下，我们历史上重要的改革往往都伴随着显著的组织结构调整。也正是如此，上述6省份的专家共识均明确了医院应对VBP的完整组织结构，这也体现了医院方对于贯彻国家集采精神的执行决心。

虽然每个省份对于组织结构的职责描述略有不同，但建立起由书记/院长为工作组组长，分管院长为副组长 ，多个科室/部门的负责人为组员的工作机制已经几乎成为了所有省份专家共识中的明确提案。这也意味着VBP的执行是整个医院从上到下都十分关注的项目，在院内已经上升到一把手的责任高度。

在具体的科室职责分工上，每个省份的描述并不完全相同，但大体上的职责划分是基本一致的。其中，《四川省医疗机构药品集中采购政策药学专家共识》给出了一个十分简洁明了的图形描述，具体如下：

从上图我们不难发现，VBP在医院的落地已经成为了几乎医院所有职能部门都需要关注的事务，其中除了我们耳熟能详的药学部门和临床科室外，医保部门、医务部门都会对VBP产品产生具体的管理职能，如中选企业希望借助中选身份开展院内会，那么医保部门将会是一个非常好的合作方向；又例如非中选企业被医院踢出后，有可能在换药的过程中产生系列问题，那么通过医务部门进行投诉处理也可能是一种保留产品的通路。

03、如何影响医院报量？

我们很多经历过国家或地方带量采购的同仁们可能也都参与过影响医疗机构报量的工作，其实这也无可厚非，一般情况下，铁心中选的企业一定希望可以多一些约定采购量，而大概率不会中选的企业则希望余量市场越大越好。

同时在如胰岛素带量采购、广东联盟带量采购等要求按厂牌报量的背景下，指导医疗机构选择自身的厂牌也是当下学术推广工作中极其重要的操作环节。

在我们试图去影响医疗机构多报量或少报量的时候，如何选择话术来跟医院沟通势必是让我们犯愁的。

一般来说，医疗机构会参考上年度的实际使用量（非采购量）的基础上，适当调整进行报量，这一点也在6个省份的专家共识中予以了明确。而哪些因素可以使得医疗机构减少或增加报量，各省专家共识给出了如下建议：

附表2：各专家共识对报量的建议汇总

在上述建议之中，新药上市、治疗技术迭代导致的指南变化和循证医学证据的变化是几乎所有省份的专家共识都提及的，可以适当调整最终报量的影响因素——换而言之，指南推荐证据的强弱变化，都可以成为医疗机构增加或减少报量的依据。

这对于专注学术推广的企业来说，是可以去进一步深究的。而医保属性、特殊人群、基药、重点监控等因素，如果能靠地上边，也不失为影响医院报量的另一重点话术。

此外，突发的公共卫生事件也是医疗机构重点关注的对象，新冠疫情的好转和加重，都会直接影响诸如门诊、儿童、呼吸、心脑血管等多个科室的用药量。

此外，在任务量分配环节，多个专家共识提出全年任务量按照10或者11个月进行分解，将任务量分解到主要的临床科室（临床使用量超过80%的），并设立科室主任为第一责任人。

非专科科室不进行任务量分配，但限制其未中选产品的使用量或处方权。那么从这个角度来看，企业在进行报量影响的时候，除了与药学部报量工作人员进行沟通之外，对临床科室的观念影响工作还需要持续推进。

04、中选/非中选产品，怎么选？

当VBP执行之后，医院在采购端应当给予中选产品哪些红利，又应该给非中选品哪些限制，这是很多企业十分关注的问题，也是大部分医疗机构十分头疼的问题，而此次的专家共识也对这些问题给出了明确的指导性建议：

首先，在采购端的目录管理层面，各专家共识给出了医疗机构在VBP之后保留药品的指导建议：

附表3：各专家共识对目录管理的建议汇总

在上述专家共识之中，所有省份都提到了保留原研/参比制剂的做法，这也从另一个维度解释了为什么原研对于国家集采的参与度不高的原因——主流医疗机构是认可原研/参比制剂的疗效、安全性的。

此外，几乎所有省份也都提及了价格更低的过评仿制药可以进入医疗机构目录的建议，联想到第七批国家集采“备选”的相关概念，那么对于价格更低的备选企业来说，备选省份同样存在其他企业所不具备的准入优势。

同时，对于期满未续约成功的中选产品，医疗机构并不会给予其过多的身份保护，一旦期满没有续约成功，那么该产品在院内的目录保留也不会有更多的红利存在——换而言之，如果踏上了VBP这条路途之后，中选只是个开始，未来依然残酷。

有些朋友可能在这里发现了一些问题，在允许保留和准入的目录管理之中，如果同时出现原研、中选仿制药、价格更低的GQCE药品，那么医疗机构将如何面临一品双规的问题？辽宁、河南、四川分别给出了如下建议：

辽宁：集采药品不受“一品双规” 限制，但医疗机构为加强管理，可经医院药事管理与药物治疗学委员会 （闭会期间可由药事会办公室）审议决定超“一品双规”非中选药品去留。

四川：如无特殊情况，医疗机构药品配备应符合“一品双规”。其中，如集采中选药品有多个品规进入医疗机构药品目录，同时医疗机构保留了原有非中选的原研药品规，视为符合“一品双规”。

河南：集采药品引进后，为便于管理，一般可按照“一品两规”的原则，对同通用名药品进行优化，特殊情况下，可考虑保留多品规药品。

在笔者看来，一品双规属于《药品管理法》中所明确提及的法律条款，短期内给予明显突破是相对困难的，而在明确提及一品双规政策的省份中，辽宁虽然提及了集采药品不受一品双规的限制，但在实际医院执行之中，也不太可能会有专家明确表态支持“突破一品双规”的药品进入医院目录。因此，在VBP之后，当中选产品抢占了一个一品双规之下的采购名额之后，剩下的名额将会交给原研和价格更低的未中选产品进行竞争，但价格更低的未中选产品是否还有足够的营销费用来争取这一丝的准入优势，就是企业更难抉择的问题了。

除准入身份的限制之外，有四个省份对于未中选产品的采购量限制给出了如下建议：

附表4：各专家共识对未中选产品采购量的限制建议汇总

从上述建议看来，报量未中选产品也仅仅是报量其在院内的销售资格，指望产品落选后仍然能保持高增速的想法基本就是耍流氓了。

同时我们也能发现，辽宁对可替代产品目录的相关品种也进行了采购量限制，这也可能代表着部分医疗机构的一个思考方向。当然，除广东外，其余省份对落选产品的采购量限制并不明确，在执行层面也未必会真正出现较为夸张的响应结果。

除了上述对于采购资格、采购量的明确建议之外，四川的专家共识对于未报量的中选产品的进院流程也做了明确的建议：“未报量但同种药物在《医疗机构基本药品供应目录》内的药品，报药事管理与药物治疗学委员会审批后原则上应当将集采中选药品纳入医疗机构药品供应目录；未报量且医疗机构无同种药物的，如有临床需求，按医疗机构相关规定，经药事管理与药物治疗学委员会讨论通过后，可纳入医疗机构药品供应目录。”通俗点讲，即未报量但医院原本有卖其他厂家的品种，报备审批后可以进院，但未报量且医院原本没有卖的品种，需要走普通的药事会流程，过会后才能进院（这就没一点红利可讲了）。

此外，在基药方面，新疆提出了一个细节建议：针对中选药品属性为非国家基本药物，建议保留医院药品目录中国家基本药物品规。这一点对于未中选产品在医院的报量也提供了新的依据。

总的来说，专家共识对于采购端的目录管理、采购量限制等多个方面给出了非常详实的建议，而这些建议对于医疗机构而言都是完全可以照搬执行的，换而言之，这些建议也都可以直接成为企业与医院进行沟通的关键论据。

05、中选/非中选品的处方权管控

采购端的建议可能会主导医院采购药企的药品，而使用端的建议则会大幅度影响医师对于药品的处方意愿。

笔者在阅读上述6省份的专家共识后，发现医院对于处方端的管控措施主要集中在系统标识和处方权限制两块，如下表示：

附表5：各专家共识在处方端的管控建议汇总

参照专家共识和我们日常的经验可以发现，在院内对于中选产品进行标识，甚至是在多产品中选的时候对其进行身份标识排序，已经是很多医院常规的管理手法。

有心的销售同事甚至已经将其作为中选产品推广的有利手段在跟进。此外在处方权的限制方面，各省均在一定条件下对未中选产品进行了处方权的限制，但限制的条件各有不同，这也意味着在目前全国的主流医疗机构之中，在处方权的限制层面的手段也是存在很大差异的，这也是需要我们进一步去关注和跟进的地方。

06、医院的结余留用激励

6份专家共识均提到了关于药品不良反应监测、供应保障管理、不良反应监测等内容，这部分信息对药品营销的影响相对较小，在这里不展开描述。

值得我们重点关注的是，被政府寄予厚望，以期待可以激励医疗机构参与集采工作的“结余留用政策”，也有3个省份明确提及，但出乎我们意料的是，四川、新疆、河南三份专家共识在提及结余留用部分时，均是对结余留用的金额在院内的分配展开叙述，建议医疗机构将结余留用的绩效奖励给到临床科室和药学部；而并没有对如何更多地获得结余留用的资金展开建议和指导。

笔者推断，在现阶段和DRG、支付标准等多项政策有重叠，且指标考核极其负责的结余留用政策，可以给予医院的激励金额是医院无法提前测算的。而面对这种未知的激励，中选企业可否将其作为营销的政策手段去推进医疗机构的积极性，就是我们应该深入去思考的点了。

此外，辽宁的专家共识基于“倒卖药品”，“区域集采中选质量层次不高，任务量难完成”，“重点治疗领域存在换药风险和完成任务量的两难困境”等现实问题，提出了非常精彩和中肯的建议，虽然这些建议在6份专家共识中属于独一份，但这些问题也确实和企业实际工作当中所遇到的场景十分匹配，这些问题可能在短期内并不会有太好的政策层面的解决方法，不过相信，政府始终在解决这些问题的过程之中。

07、总结

集中带量采购的概念虽然从2018年才刚刚兴起，但对于企业和医疗机构的影响都是巨大的。

从2018年-2022年，各省的医疗机构其实也和企业一样，经历了国家、省、地市、联盟等多轮带量采购的历练。

在这里必须要明确的一点是，《专家共识》并不是如同标书一样的规定文件，它更多的是一种建议，这些建议如同指南一样，给医疗机构应对集采指明了一个方向，同时建议中的大部分内容，也代表着当下主流医疗机构的应对态度。

它山之石，可以攻玉。了解各省份的医疗机构应对集采问题的解决手法，并将其中对自身产品有利的部分通过会议推广等手段传输到其他存在问题的省份，应是集采背景下，医疗机构和生产企业的双赢之道。

但可叹的是，医疗机构的专家共识已然行动起来了，我们很多的销售同仁却仍然对集采的政策、影响等等一无所知，面对集采就是等着企业裁员拿赔偿，而孰不知在医疗机构都在努力用专业来应对新环境的同时，对行业知识漠不关心的你又有何竞争力？

眼下，医药营销势必需要转型到专业的学术推广模式，而专业二字，不仅仅意味着对产品专业，对相关疾病领域专业，更需要对行业专业。在集采已经成为行业常态化背景的今天，熟读这些专家共识，做到至少和医疗机构的管理者同样的专业水平，才有机会去进一步的影响行业。

唯有持续不断地学习，方能成为集采时代的弄潮儿。

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