基层儿科诊所的产品变现逻辑。

来源：诊锁界  作者： 九斿  口述：李轩仪

我国新型儿科诊所的兴起不足十年，随着三胎政策放开、鼓励社会办医的利好政策频出，儿科医疗已经成为目前社会办医投入最火热的医疗专科，新型儿科诊所和私立儿医数量井喷式增长。

在资本助力与政策看好的发展期，儿科诊所的市场竞争越来越激烈。在这一激流涌动的竞争浪潮中，新型儿科机构经营者如何突破传统经营思维，合理制定战略规划，是各机构慎重考量的问题。

面对行业内的诸多困惑和问题，李轩仪作为行业深度观察者、从业者，给出了他的解答。

医疗机构的核心竞争力是医疗专业度，“看好病”是患者的最迫切需求。相应与之配套的是精准选择产品，与患者的需求相对接。并且需要提供全流程服务，与患者建立起情感链接。

在运营推广上，用互联网思维做诊所，充分利用公域流量，把优质的服务推介给更多的消费者。同时还要关注新品的风险度，从长远的角度做诊所长期规划。

01｜精准选品，匹配消费者需求

在传统经济学领域，一般用“人、财、物”这三个要素来分析企业发展，落实到基层诊所的运营，就细化为搭好品、圈好人、管好财。在当前充分竞争的市场环境中，儿科诊所最重要的就是如何选择合适的产品。 当你有不适的情况下，随便走进一家药店，说出你想要购买的药品，可能还会附带一个厂家信息，这是一个标准化产品的销售流程，你可能只会看下商品是否近有效期，或者价格是不是合理，即可快速下单，这属于渠道型产品。

医疗机构售卖的产品，叫产品型产品，产品型产品的生产流程和销售流程是同步的，医疗不是冷冰冰地开药拿药这一动作，是需要有温度的，尤其是儿科诊所，医生更需要与患者建立起情感的链接。 “看病是医生作为摆渡人把患者带到健康彼岸的过程，摆渡每个患者都是需要用心、用情、用时间。” 患者在诊所购买到的最终“产品”，包括诊前、诊中、诊后一套全流程服务，是从选择诊所，到治愈过程当中缓解患者的痛苦，加之安抚病人及家属情绪的产品和服务的一整套集合。

所以，这个过程包含了产品需求判断、产品项目组装、产品销售说服三个动作。 儿科诊所作为经典的“哑巴科室”，患儿本身对于治疗疾病的感受及反馈，可能存在不足的现象。而且现在的孩子都是家中的“心肝宝贝”“掌上明珠”，孩子生病，通常是好几个家长陪同，同一个问题患儿家长可能会重复确认三四次。 在对待病人家属时，需要用一百分的耐心，充分体谅家长关心孩子的急切心情。 在儿科诊所的管理方面，将安抚病人和家属这一诊后部分，作为标准流程规划进整套的医疗服务中，才能做到产品的全流程覆盖，提高患儿家长这一主要消费群体的看诊感受。 此外，还要与客群进行深度融合。在融合过程中需要更多的是陪伴式服务。 例如我们一直在做的儿保手册，这不只是一个登记小朋友病历信息的小册子，更是孩子出生后第一次到门诊，与门诊成功在情绪上链接起来的仪式性很强的产品，也是爸爸妈妈进行育儿喂养一部优秀的工具书。  

“偶尔有生病，常常是健康”，诊所的获利空间，如果仅仅是医疗产品，那未免过于狭隘。如何把低频的看病，转变为高频的消费，是所有儿科诊所要考虑的又一关键问题。加入慢病管理，中医调理以及康复训练，是转变的几种方式。  

02｜流量在哪里，运营就在哪里

医疗机构的核心竞争力是医疗专业度，“看好病”是患者的最迫切需求。

从前说“酒香不怕巷子深”，只要有优质的产品、全套的服务，就能做到让顾客主动上门。但是在信息时代，是“酒香也怕巷子深”。

在竞争激烈的儿科诊所领域，诊所提供的产品、服务优势不明显，缺乏决定性的壁垒，单纯依靠质量和口碑难以吸引消费者。

因此在这种情况下，诊所要想获取红利、占据主要赛道，势必要重视对自身的营销，从而拓宽销售渠道。而公域流量，就是诊所市场营销的良好领域。在每一个营销的环节中，都需要考虑是否能加深患者对于医疗专业度的认可。尽量抓住每一个与用户接触的细节，就算是在外做义诊及科普宣传时，也不例外。

公域流量就像一片大海。在人群之中发布一条信息，或许可以影响到上百万人。如何利用好这片大海，是运营需要考虑的。

抖音作为获客平台之一，加之信息算法的助力，我们可以很好地利用其巨大的公域流量。用户感兴趣什么，想要看到什么，都会一一匹配到信息。

在信息的发布中，一条儿科育儿喂养的内容，可以很明显捕捉到对这一信息感兴趣的小部分群体，内容定位基本大功告成，接下来需要做的是利用地点标签将地域锁定，成功把潜在用户固化，等待后期的转化。

传统的宣传多是依赖传单，1000张传单大约需要百元以上的成本。而抖音平台则大大提高了宣传效率，百元的投入，可以让附近5公里的范围内的5000人获取到这一信息，与用户的距离圈一致。再加上兴趣点的匹配，传播效率可以达到指数级增长。

在线上的宣传中，通过用户社群、自媒体等渠道能够快速把公共池中的用户圈出，在产品匹配后，还需地域和人际圈的合作。

在陌生区域的切入中，要从地域、文化背景、生活方式三个维度考虑。把各个维度结合，方能精准定位客户群，从而把这部分群体转化为消费者。

老用户的开拓要着重加大患者黏性，适当给予带新激励。医疗行业的老客户，已经建立起了对于机构基本的信任度，需要做的是在服务中不断加强客情，使客户不流失，从而加大黏性。

其次是在运营中，通过让利的形式，给老用户一定程度的带新激励，以老带新，让老客户在认可的同时获得切身的利益。

03｜落地新项目，关注风险度的把控

在儿科诊所的经营中，良好的服务、恰当的运营固然是极其重要的，但在经营活动中，是“一着不慎满盘皆输”。因而在新项目的选择中，对于风险度的把控，也是我们需要格外关注的。

在新项目的落地过程中，不光是只关注本金，更要考虑整个项目的风险程度，根据项目类别做好风险的把控。根据医疗项目的类别，共分为四种形式：补充型产品、延伸型产品、替代型产品和新增产品科室类。

在诊前、诊中、诊后，共十个环节中，每个环节都有相对应的服务类产品。产品模式的核心即产品组合模型。

举例来说，以往没有检查检验的情况下，过敏原检测本身属于延伸性产品。在本身治疗产品成熟的基础上，通过产品导入让产品模型更加优化。

新增产品科室类在这四类中是最困难的，需要进行体系化学习及导入，但对于医疗机构而言，亦是最具价值的选择。在新增产品导入前，要进行五个方面的思考。

（1）项目的发展周期

（2）市场营业额规模

在前景较好的长周期产品中，通过半年到一年的时间，预期积累百位患儿的管理情况下，产值能否达成预计回报；

（3）项目成功需具备的因素

包含技术、人员、设备、现有流量等一系列要素；

（4）投资回报的比例以及回报的预期

（5）市场上是否有成功案例

与自己的实施背景相比较，进而进行评估。

通过这五方面，就能很好地把控好项目落地的内容。

最后，医疗行业运营是长周期的工作，在做完宣传、学习改进后，不像其他行业可以即时收效，立竿见影，而是源远流长、滴水穿石，要将其放在一个相对较长的时间段去观察变化。

而且，疾病发生期具有滞后性，所以经营结果的显现也具有明显的滞后期。一旦时机成熟，进入到了疾病发展期中，成功与患者的需求匹配，就会顺理成章地转化为门诊量和业绩。

想要经营好儿科诊所，要在细节和实操上多下功夫，“想患者所想，急患者所急”，做到替患者考虑，提供“陪伴式服务”，做到这几点，想不成功都难了。

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