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深度分析 | 人工关节集采:丟标和中标的四大关键因素

医疗政策

2021-09-16      

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万众瞩目的国家人工关节带量采购在9月14日公布结果:降幅80%左右,中标价格6000元左右,本次集采共有48家企业参与,44家中选,中选率92%。这是医保局、医院、患者、企业等各方面都能接受的比较满意的价格,也和之前预估的中标情况基本一致。

这次集采涉及到的人工关节国内上市公司春立医疗、威骨高科、大博医疗股价在盘中涨幅皆超过10%,爱康医疗盘中股价涨幅超过28%。

人工关节招采的产品为初次置换人工全髋关节、初次置换人工全膝关节,按材质不同,这两种产品分为四个产品系统类别开展采购,分别是:陶瓷-陶瓷类髋关节产品系统、陶瓷-聚乙烯类髋关节产品系统、合金-聚乙烯类髋关节产品系统、膝关节产品系统;

这四个产品系统类别的最高有效申报价分别为19000元、18000元、16000元、19000元,接下来笔者分析各组中标情况:

陶瓷-聚乙烯产品A组(10选8):林克,正天被淘汰出局

陶瓷-聚乙烯产品的A组有十个厂家,根据招标规则,报价最高的林克报价8506元,其次是正天报价8480元,林克和正天被淘汰出局,强生以最高价8006元中标,而爱康、捷迈邦美、施乐辉、威高海星、威高亚华、微创都在六千多,史赛克意外报出5119元的超低价,最高价和最低价都是知名外资企业,这是业内朋友没有想到的。

点评:中标结果出炉以后,笔者分析,林克和正天都有些后悔,差一点就中标了,只要报价再低几百块,报到八千就能中标。每次集采就是一场考试,需要竞争对手的发展策略、定位、成本和费用,自己制定的报价策略也有很大的问题,报价竟然高于强生,而这次强生以小组最高价中标,考出最优异的成绩。

只要稍加留意,掌握每个竞争对手的发展策略,定位和报价策略是比较容易的,比如强生历来是报高价,血糖、超声刀、人工关节等产品都是这样,罗氏也是宁愿丟标也要展现其高端定位。

威高的基因决定了也不会报超低价,这次威高的二个企业即海星和亚华的中标价没有拉开,中的都是六千多,建议下次集采威高可采取阶梯式报价。

其他产品,其他组的中标情况

在陶瓷-陶瓷类髋关节产品系统上,报价最高的为天津正天,报价9920元,其次是外资施乐辉,报价为9806元,而其他包括强生、捷迈、威联德、微创骨科、春立医疗等报价均在8000元上下,大博医疗和威高骨科报价在7500元左右,爱康医疗报价6890元为A组最低,引发全场惊呼。

爱康这次报的价格很低是在意料之中,因为人工关节占到其营业收入80%以上,不容有失,春立医疗也是这样,爱康和春立现在都面临二次创业,因为靠人工关节已经无法支撑企业的发展。

迈瑞上演“神助攻”:根据规则报价最高的A组的天津正天应该被淘汰出局,但是国产企业标杆企业—- 迈瑞在B组竟爆出离谱的价格,也是最高价10509元,比天津正天高出589元,按照规则,天津正天成功激发复活条款即中标,迈瑞被淘汰出局。迈瑞也是唯一一个在国产里面报出1万以上价格的企业。

合金-聚乙烯类髋关节产品系统报价中,史赛克再次报出低价4160元,但大博医疗报价仅为3000元,外资捷迈报价4987元,微创骨科等一众国产报价在6000元左右,春立医疗和强生报价则超过了8000,天津康尔诺则报出1788的全组最低价。

膝关节产品系统中,爱康医疗继续报出低价4599元,施乐辉、史赛克、捷迈、威高骨科报价在5500元上下,大博医疗与微创骨科报价超过6000元、强生报价为7199元,A组报价最高的是春立,报价7980元。

膝关节产品的伴随服务上的报价则有些出人意料,外资施乐辉与强生均报出了50元的低价,而其他厂商报价均在100、150和200元三个档位,鲜少有企业报出400元的价格。现场有代表称伴随服务的成本至少要在400到500元之间,“200元以下根本没法做”。

关于伴随服务大三甲医院和其他的医院操作不一样,其他的医院都是要供应商来做伴随服务,而大三甲医院都是教学医院,都有临床培训中心,都是让供应商在临床培训中心对护士进行培训以后,然后再由护士进行跟台(伴随服务),大三甲医院规定供应商的员工是不允许进入医院手术室。

点评:这次人工关节的中标情况不会对现有市场格局,市场份额发生改变,因为主流国内外知名企业均中标,B组中出来的超低价其实没有多大实际意义,因为人工关节的使用量还是掌握在医生手里,医生依然会使用熟悉的产品,不太可能使用不熟悉的,价格超低的国产产品。没有中标的企业已经定型,B组中标的企业只是被暂时定型,超低价中标企业依然难以实行代理制,养活销售团队或将是大问题。

集采通行,决胜终端

本次招标最大的赢家是强生,因为他是高价中标,最大的输家就是丟标的企业,低价中标的爱康和史赛克在中标后的市场推广需要好好思量。

企业负责人的重视程度与否决定中标的结果,这次集采出现有些进口品牌的报价低于国产品牌,打破同行,媒体人的认知。

也说法,说有50%以上的企业负责人不重视这次集采,没有全程参与这次集采,要么价格报的很高比如迈瑞,要么价格报的很低,导致没有做市场推广的利润空间,国产的大企业威高这次报价策略是比较好的,是基于公司从上到下异常重视,付出大量的时间,精力,金钱做了充分准备工作。

“洞穿人心” 才是顶尖企业,顶尖高手的采取策略。《三国演义》的第一谋士郭嘉就是洞穿人心,用兵如神的旷世奇才,郭嘉对一个个敌手心理状态的准确判断,便常常成了曹操获胜的关键。曹操采纳郭嘉之谋,擒杀吕布,败袁绍,巧取二袁,奇袭乌桓一战成为了中国战争史上“兵贵神速、奇兵制胜”的经典战例,才有流芳后世的“郭嘉不死,卧龙不出”的名言。

顶尖企业之所以经常能高价中标,就是因为“洞穿所有竞争对手的人心”,比如强生。这次人工关节国家集采丟标的企业都具备的四大因素是:

一是集采是战略问题,是一把手工程,凡事企业负责人没有全程参与集采的,不重视的,都拿不到好的招标结果。二是企业不清楚也不了解竞争对手的发展策略,定位,成本和费用,三是企业自身制定的报价策略也有很大的问题,四是招标之前没有做过企业内部的报价预演。



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