看似繁华似锦的上市热潮，实则波谲云诡。

文丨肖伞伞

编辑丨刘  聪

生物试剂企业正排队等待着敲钟。他们迈着近乎一致的步伐享受二级市场的灯光与掌声，但钟声之后，他们或许走向不同的结局。

在2022年的上半年结尾，仅7天就有五家生物试剂公司冲刺二级市场，接受投资者的检验。喷涌的IPO热潮让盛夏再添一丝火热，而在二级市场门外等候的菲鹏生物、近岸蛋白等公司也早已令投资者们垂涎不已。

这些昔日默默无闻的生命科学产业链“卖水人”，为何突然被热捧？

“不管从时间，还是行业的成熟度而言，都到了他们应该站在舞台享受灯光的时刻。”创新工场合伙人武凯向亿欧大健康分析到。

武凯指出，这些企业成立时间大多在十年以上，此次的IPO热潮是企业厚积薄发必然的时间点。其次，新冠疫情这一百年机遇，让疫苗、分子诊断、免疫诊断等下游企业掀起造富神话的同时，也助推了生物试剂企业的发展。

眼下，生物试剂一时风光无两。财信证券统计中国生物科研试剂市场规模于2019年为136亿人民币，预计于2024年达到260亿人民币的规模，2019—2024年期间年复合增长率为13.8%。

不过，相关企业业绩增长大多由于新冠推动。潮水终将褪去，看似繁华似锦的上市热潮，实则波谲云诡。生物试剂赛道高成长性能否持续？天花板到底有多高？企业未来该如何构筑自己的竞争力？

01  分子类先行，蛋白类和细胞类趋温

生物试剂，顾名思义就是生命科学研究中使用的各类试剂耗材，主要分为分子类（核酸、载体、酶等）、蛋白类（重组蛋白、抗体等）和细胞类（细胞系、转染试剂、培养基等）三大类。

从市场规模来看，分子类试剂占了半壁江山。 

相关数据统计，2019年我国生物试剂中分子类试剂产品市场规模约为6 9.22亿元，市占比超五成。 蛋白类试剂与细胞类生物试剂旗鼓相当，市场规模分别约为39.98亿元、26.79亿元，分别占整个市场的29.40%、19.70%。

在医疗投资人刘清风看来，分子类试剂市场份额虽短暂领先，但随着生物医药由化合物向细胞等微环境发展，蛋白类试剂与细胞类生物试剂有很大增长潜力。

分子类试剂主要指核酸以及小分子进行的实验中所需的试剂类型，各种分子生物学酶成为“命门”之一，主攻应用为科学研究、高通量测序、体外诊断、医药及疫苗开发、动物检疫等环节。制备难度也颇高，天然酶在生物体中含量一般较低，一般需要通过基因工程的方式对普通酶进行定向改造和性能筛选，才能制备出具有序列识别功能、高效催化活性的工具酶。

“酶种类繁多、酶的定向改造技术、产业化生产能力和酶库的丰富度为行业关键的竞争要素。此外，由于分子类生物试剂的差别主要体现在酶的种类和酶溶液配制上，因此拥有丰富突变酶库的企业，就可以拥有更强的开发和配制多种适用性分子类试剂的能力。”方正证券在研报中指出。

刘清风则认为，酶批间一致性是客户最在意的问题。在提升产能之后，应保证每批产品质量的相同性，并提供充分的QA/QC文件来证明。“如果你给客户送的试剂，这一批跟下一批不一样，很难获取对方的信任。”

国产企业蓄力已久，但与外资企业仍有不少差距。2021年中国分子类生物试剂市场中，外资企业攫取71.8%的市场份额，四巨头赛默飞、凯杰、宝生物、BioRad坐稳宝座。诺唯赞、全式金、翌圣生物等国产公司合力仅占据28.2%的市场份额。

 图片来源：全式金生物招股书

 而在蛋白类试剂中，“双姝”重组蛋白和抗体联手撑起了市场想象力。它们可用于肿瘤、自身免疫疾病、心血管病、传染病等疾病的药物筛选及优化、临床前试验及临床试验等环节，成为药企、CRO/CDMO企业、Biotech的刚需。于科研领域，重组蛋白被用于探索大分子生物功能、致病机理研究等。抗体更毋庸赘言，酶联免疫吸附实验、免疫组织化学等实验应用技术路径都需要用到抗体。随着生物医药的蓬勃发展，蛋白类试剂也会成为长远的受益者。

不过，难题同样存在。重组蛋白通过基因工程和细胞工程等技术获得，其生产大量依赖于各种生物合成体系，工艺流程较多，且各个流程具有较高的技术和know-how壁垒，国产企业想要进入得迈不少的门槛。

结果并未如预期中悲观，R&DSystems和PeproTech两外资公司以17.1%和15%的份额分别摘得2020年中国重组蛋白科研试剂市场份额的冠亚军。义翘神州、近岸蛋白、百普赛斯份额依次位列三至五位。

抗体市场则相较显得路长且阻了，2019年外资品牌占据90%左右的市场份额，国内企业只能分享一些“残羹冷炙”。不容乐观的是国内抗体企业规模小且品种有限，产品集中在中低端。

不同于分子类试剂的“财大气粗”与蛋白类试剂的双姝并肩奋斗，细胞类试剂主要指围绕体外细胞进行实验中所需的试剂，培养基为其主要产品。优质的培养基能缩短细胞培养的时间，提高实验效率。赛默飞、丹纳赫和默克横扫该市场前三席，国内企业健顺、奥浦迈也不甘示弱，起步追赶。

02  新冠之后，生物试剂还有戏唱

新冠这三年，让IVD行业上演了一场史诗级暴富故事，反哺了上游生物试剂企业，使其赚得盆满钵满。

不过风口易落，当IVD企业命运经历过山车，生物试剂或也难逃衰落命运。在多家生物试剂公司的招股书中，风险提示上均有一句耐人寻味的话：新冠病毒相关产品的市场需求存在较大不确定性。

所有人均在观望：生物试剂未来还有戏唱吗？

“新冠之后生物试剂企业是否还能有几十倍、几百倍的增长？我觉得不会，但是大概率他们会维持现有的收入规模。”武凯分析到，新冠肺炎让下游企业更加关注供应链本土化，对国产生物试剂建立了一定的品牌认知，而这优势并不会随着疫情的褪去而消弭。此外，在销售新冠产品的同时，链接了国外经销渠道，为后续销售其他产品奠定了基础。

纵观生物试剂产业链，下游应用场景丰富且拓展性极强。它的终端客户主要有两类，一类是单笔采购量较少、价格不敏感、数量较多的基础科研用户，主要包括高校及研究院所；一类是以医药企业、IVD企业为代表的工业客户，他们的特点是采购量大、对价格更为敏感。

生物试剂是基础科研的刚需，机构调研结果显示，2020年中国科研机构用户市场高达101.345亿人民币，占比67.3%，科研机构用户占比要高于工业用户。随着国家对基础科研加大投入，且“长尾效应”凸显，挑大梁的角色短期内预计不会改变。

业内人士许阳向亿欧大健康指出，中国的生物试剂之前大多集中在科研端，进入不到工业端。因为工业端有极高的试错成本，以做药为例，一旦生物试剂性能、稳定性较差，对于制药企业而言要浪费大量的人力、财力成本来更换。但是新冠肺炎给了国产生物试剂一个展现自我的机会，让相关企业有机会进入工业端。

“客户会发现中国的生物试剂可以用也很便宜，从而接纳中国生物试剂企业。”许阳说到，打开工业端市场是中国生物试剂发展最核心的要素，一旦打开市场，产品需求是多元的，也给了相关企业大展手脚的机会。

进入到工业端，性价比则是头等大事。“生物试剂不仅是国内企业的国产替代，更是全世界的国产替代（中国产品以性价比打开国际市场）。”刘清风一针见血指出，美国市场也非常注重成本控制。他举例道，如果美国的生物试剂转染效率是90%，中国是80%，但中国的价格是美国的70%，多数美国公司会毫不犹豫地选择中国公司，性价比也是他们决策的一大重点。

刘清风认为新冠产品或许会萎缩，但免疫治疗、基因治疗、干细胞治疗等新疗法会催生更多新需求从而带来增长。“通常越新的药物，不是需要更大的试剂量，就是试剂的单价更高。”他补充道，在研发新型试剂的路上，国内外企业处于同一起跑线，甚至中国企业反应速度更快，竞争优势不容小觑。

不过，生物试剂国产替代绝非一朝一夕之功，从底层技术、种类、性能、品牌影响力等多维度均需要与赛默飞、丹纳赫、默克等国外巨头进行一场苦战。由于下游用户需求较为复杂和多样，注定了提供丰富品类及服务的生物试剂企业更能获得市场青睐。

由此可见，生物试剂企业未来虽有戏唱，但竞争只会愈发激烈。“基本上同一个赛道公司的产品线重合度很高，以后必然会很卷，但再怎么卷不会改变这是一个高毛利的市场。”许阳指出，目前企业都想做“大而全”的产品管线，新冠让他们完成了前期资本积累，后续如何花钱保持漂亮的增长曲线则极其考验企业智慧。

03  “全者”为王

生物试剂产业链一个明显的趋势是，上游往中下游走，下游也在向上延伸。发展焦虑下，企业均在纵向整合，拓展附加服务，试图提升自身价值。

“其实上游企业往下游走并没那么容易，相当于你把原来的客户做成竞争对手，但你没有与之相抗衡的客户资源。”许阳剖析道，横向扩张增加市场集中度则更有利于企业获利。生物试剂种类丰富，技术平台多样，客户更倾向于一家公司解决诸多问题，而非因不同需求挑选不同供应企业。换言之，全者为王，企业拥有更多SKU数量，客户粘性才更高。

但横向扩张不易，许阳指出，大企业做新品类不一定会有优势，很多新技术可能小企业做得更快。在技术平台和产品管线，大企业通过并购优质小企业从而进一步扩展产品矩阵、提高品种丰富度与自身稀缺性。

龙头企业赛默飞、Bio-Techne等已经蹚出了一条“内生+外延”的发展之路。赛默飞从1990年起就走上了并购之路，通过收购基因和细胞疗法病毒载体制造领导者Brammer Bio、分子诊断公司Mesa Biotech等，建立起“生产—设备—耗材—服务”全流程平台。

而蛋白类生物试剂龙头Bio-Techn，也不断提升产品的深度与广度。1991年，其收购Amgen的生物试剂和诊断业务，拉开了“买买买”的序幕。此后多年，其在细胞因子产品、抗体、蛋白质分析、受体配体、离子通道调节剂、酶抑制剂等领域持续招兵买马，最终奠定了在蛋白和抗体两类产品中的龙头地位，营收也高速增长。

但在刘清风看来，国内的并购市场环境并不是很成熟。一是国内并购法规、操作经验都很缺乏；二是一级市场中，投资机构已经把技术很好的小公司估值推到很高。“比如说，我花公司市值的1/10去买一家小公司，但收入只有我的1/100，很多老板心里过不去这道坎。”他举例论证道，即使有时候成功并购小公司，但产品的优化和推广能否好还是未知。

“生物试剂并购未来一定很好，但眼前很困难。”刘清风说道，现在生物试剂企业的境况，有点类似于5年前的IVD企业，但近两年IVD并购项目就逐渐增多，归根结底时机还不够成熟。

国内生物试剂行业目前仍处于早期发展阶段，企业规模小、产品种类少、行业集中度较低。小公司只要在细分领域苦练内功，也会拥有不错的收益与利润。源源不断的小企业涌进来，也为未来的并购打下基础。几年后，并购或将成为行业主流。而在当下，对于生物试剂企业而言，扩品类或是当下最好走的一条路。

排队上市的企业们路径也大多一致：通过上市募集更多资金，以此实现并购扩张，提供更丰富的产品管线。不过行业发展注定会有分化，有人兴，则有人衰。

“企业突然经历爆发式增长以后，很多创始人自己本身也很迷茫下一步的发展方向。当企业规模超过了创始人的管理边界，有些企业能做得很好，有些企业也会因此变得更难……”许阳说道。

应受访者要求，许阳、刘清风为化名。

本文首发于亿欧网2022年8月1日