给客户更少的选择，才能创造更大价值

作者Dr.2，MediCool医库董事长     

当客户有需求就提供多种选择，多套方案，这样虽然看起来显得完善、公信力强，但是很多时候结合实战会发现效果不理想。因为客户之所以找到第三方机构的目的是：1、做渠道，2、做技术，3、找服务。但如果把收集来，未加筛选的东西一股脑的再推给客户，实际上是增加了客户的选择成本，耗费客户的时间和精力，而且在更多选择面前其思路不清晰，会变得迟疑迷惑，不容易下定决心。

举例来说，比如客户委托找行业专家做咨询或深度访谈，咨询机构就把一堆专家简历发给客户，让他们从里面选专家。可既然客户找到咨询机构，就是因为在这方面不专业也没有渠道，你发来那么多看得头都昏了，但也不想人知道自己不专业，很可能会不懂装懂，反而带来更差的效果。其实选择太多带来了信息过载，于是客户干脆换一家咨询机构。

很多时候，我们要为用户提供更精准的选择，信息简单明确，包括组织形式、考核方式和收费形式，都是越简单越好。眼花缭乱的方案看着花哨，实际会带来很大的问题。有些公司在给药企推荐数字营销时罗列了十几个互联网平台，其实很多公司都已经不存在，有的已经在死亡路上了，罗列只是为了凸显自己公正，展示人脉或者炫耀，可实际上并没有大用处。

其实这不只是to B的商业逻辑，对大众to C也是一样的。这个逻辑从iphone问世就屡试不爽，之前无论诺基亚、爱立信还是其他品牌，用机海战术向用户展示了几十个不同机型，上百个配置，用户在购买之前研究各种机型配置反复比较，有时更纠结。从iphone开始到小米、华为等的转变，虽然有多种产品，但是以重磅单品推广为主，用户不再纠结于选择哪一款，几种配置一目了然。

给客户更少的选择，呈现出简单、明确、直接的建议。这就是对咨询团队、第三方平台团队的专业素养、职业素质有很高的要求，其中包含了搜索筛选，系统比对、交叉印证和综合分析等等能力。给客户更少的选择也是服务方责任心的体现，经过一系列综合分析，对自己给出的几个方案承担责任。而如果把所有信息给到客户，本质上是一种推卸责任和懒惰！

很多药企对这些数字营销线上平台和方式一窍不通，这是一个事实。如果没有帮助客户进行筛选，过滤和建议，给的信息越多反而越是不专业的体现。

不要怕丢失一些生意，坚定地表达自己的意见，给用户最好的选择，诚信和实力才是核心！

有关于药企数字营销和学术推广的问题，可以跟作者Dr.2交流（微信号：medicool3）

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