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线下会议与拜访全部取消，医药代表全部变成了成本负担，药企营销该怎么做？

医疗政策

1970-01-01

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线下会议与拜访全部取消，医药代表全部变成了成本负担，药企营销该怎么做？

作者Dr.2，Medicool医库公司董事长

由于新型冠状病毒引起的肺炎疫情，短时间内药企都无法组织线下活动，所有药企的科室会、沙龙会、城市会等各类学术会议只能被迫暂停，医药代表进不去医院，连请吃饭都没人出来！

根据中华医学会发布的通知，预计直到4月份的行业内所有线下实体学术活动都将全部暂定，估计到5、6月份才会慢慢恢复，但即使恢复也不会立刻恢复到之前的样子，要视疫情发展情况再决定。

线下布局过重的药企，以及依旧只采用回扣方式进行市场活动的药企，都要迎来一波新的巨大冲击。这样的话，在未来的几个月中，医药代表就变成了药企的绝对成本中心，代表们不能出门不能进院，也开不了会，连医生都见不到，也没有办法产出。其实如果只是给回扣的话，甚至根本不需要医药代表，因为有很多办法！

再加上全国集采的双向影响，使得药企必须大幅度压缩市场营销费用，大幅度节约成本，才能应对集中采购带来的价格大幅下降。医药代表也将被批量裁员，但药企依旧需要加强对医生的管理，让患者获益，让销量提升。

肺炎疫情+全国集采的相互夹击下，药企要削减成本必须要裁员医药代表、医药代表又无事可做只能再次被迫继续裁员……但在人手减少的情况下又更需要有效地去进行医生教育和合规学术营销。对药企来说，这是相互矛盾的两难境地。

药企必须要找到新的低成本高效率的合规学术营销方式才能度过这个危险期，而构建线上的营销传播渠道则将是药企市场营销的重点！

为什么说线上数字营销是必然的趋势？

1.疫情使得短时间内大家无法自由出门，除了抗击肺炎的一线人员外，其他人使用手机的频率和时间会直线上升。

2.被迫取消线下活动，使得学术需求转移到线上。时效性高、有效性强、传播性高、互动性好的线上数字营销活动会极大的培养目标用户的学习和使用习惯。也就是说，在疫情趋于平稳到后期的整个阶段中，线上合规数字营销会迎来一个发展春天。

3.从前我们提出可以用线上虚拟代表协助线下精英医药代表共同进行医生触达和医生教育的时候，有很多药企觉得——我既然现在医药代表能工作，为什么还要多此一举去做虚拟代表，代表们又不是真的进不了医院了。

现在真实情况就是，由于突发状况，线下医药代表是真的进不去医院也不能直接触达医生了。别说拓展新的市场目标，就是想要维持和覆盖旧的医生资源都可望不可及。一方面为了节约成本要裁员；另一方面人虽然少了，也无法线下拜访，却依旧要做市场工作。药企表示太“南”了！

那现在开始拓展线上传播渠道，做数字营销还来得及吗？

来得及！医库的虚拟医药代表模式，可以帮助药企管理目标科室的医生，通过线上的各种学术传递方式，对医生进行有效的触达和互动。

我们可以将药企市场部的线下学术会议搬到线上进行，为药企提供整理线上会议的服务。这将是药企近期的主要数字营销方向，需求大致包括医生用手机在线观看会议直播、线上互动、答题，并参与会后的调研问卷等。

医库还可以帮助药企通过APP和微信对医生进行管理，定期向医生发布每个学科最新的知识、资讯、指南、病例讨论、重要文献进展、最新会议，发布企业和产品宣传，同时还能实现线上会议的招募，进行各类合规医学活动。

过去，每个药代一般月覆盖医生100人左右，综合来算，需要约800-2000元/年/医生的管理成本，集采后药品价格大幅下降，药企必然难以长期负担这么高的成本，而且还面临着疫情下医药代表无法进院触达医生的难题。

“虚拟代表”医生管理模式能够将医生的触达和管理成本降低80%，线上运营，高效低成本！

（关于内容有任何问题，可以与Dr.2进行探讨，微信号：medicool2）

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