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精准触达患者，掌握一线数据，患者依从性管理，助力药企转变传统营销方式

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2019-10-25

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精准触达患者，掌握一线数据，患者依从性管理，助力药企转变传统营销方式

作者Dr.2，珍立拍股份公司董事长

一说到药品DTP，很多外企背景的人就会说：直接面对患者的任何推广活动是不合规的！

药企法务部可能会说：药品广告法明令禁止在大众媒体上宣传处方药！

当然，患者管理中最初的用药建议，应该来自医院、医生，不应该来自药企，如果是药企主导，就像让黄鼠狼抱鸡窝。但其实，以患者为中心，满足其需求的有价值服务和患者教育是合法合规的，因此除了药品销售之外，药企可以在DTP里为患者提供更多服务。

医药流通及零售企业耕耘市场多年，一般有丰富的工业资源和医院资源。在医药分开、渠道下沉背景下， DTP能够帮助药企精准触达患者，掌握一线数据，进行患者依从性管理，同时为药企开拓新的销售渠道。

患者找医生就诊，确诊之后，医生和患者就有以下一系列行为值得我们关注：

确诊之后，通常医生都会给哪几种治疗方案？
如果处方了某一药品，之后患者会不会“换药”？
换药都有哪几种可能性？如何避免换药？
患者会不会按照医嘱按时、足量、足疗程用药？
依从性不高是什么原因？如何解决？
患者在治疗和康复过程中，都会遇到哪些问题？
他们通常会去网上找答案？问病友？问社区医生？
再去医院找其他专家？再去找最初诊断的医生？
使用本企业产品的目标患者，通常接受信息的特点是什么？
什么形式和内容对他们有“粘性”？

这里的一个核心问题就是患者依从性管理！患者尤其是对慢病患者来说，必须要坚持长时间的治疗，如果治疗和用药坚持不到足够长的时间，或者只做了第一个阶段的治疗而没有深入向下，那就无法获得预期的治疗效果，对于药企而言是患者流失以及一线数据的流失。

患者对药物治疗方案的执行程度如何？

除了患者自身原因之外，还取决于其他因素。因为疾病的治疗需要医患双方的共同参与及配合，提高患者依从性还需要医师、药师、护士共同合作才能有效地完成。但是目前医务人员普遍比较忙，也缺少与患者的有效沟通的载体，有时也不详细解释，让患者清楚数个疗程的长期用药方案，不注重提供药物相关信息，就是简单粗暴地让患者再次来看病，然而会由于种种原因，患者很容易脱失，从而影响了患者药物治疗的依从性。

以肿瘤患者为例，除了处方外，还要了解患者后续出现的身体情况，包括使用药品过程中可能出现发烧、胃肠道疾病、白血球疾病、营养不良、免疫性问题等。当医务人员可以与患者在线上载体进行有效沟通时，患者依从性会大幅上升。

药企如何提升患者依从性？

医库患者依从性管理项目，患者使用微信扫描医生的专属二维码后，能够让医生通过app，患者通过微信，建立线上的沟通联系，以及后面复诊随访，如果有购药需求，患者一键跳转至中国最大的医药电商平台一药网进行购药。在帮助患者方便购药的同时，也能够通过医生对患者进行依从性管理。医生还可以根据线上沟通信息和购药数据对患者添加随访和病例记录，对患者建立起全诊疗周期的完整病例，更好地帮助患者管理疾病。

而且坚持持续督导可以有效地提高药物依从性，尤其是针对容易健忘和理解力差的患者。几乎所有的研究都表明，有助于依从的措施一旦撤除，患者的依从性就很快降至未干预前的水平。

药企有什么好处？

药企通过患者管理和患者服务，主要促进其用药按时、足剂量、足疗程，同时解决在用药过程中的副反应等问题。

有数据表明，中国患者的长期依从性仅30%-40%，因此如果提高十个百分点，就能让药企大幅增收。而且在两票制营改增，严打过票洗钱商业贿赂的重压之下，药企必须转变传统的带金销售方式和同时创新销售渠道。

有想要了解患者依从性管理和延伸DTP项目的药企，可以与作者Dr.2联系（微信medicool2）

（欢迎转载，注明作者和来源即可，愿意与Dr.2交流的请加微信号：medicool2）

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