打造百年诊所品牌，实现企业化持久经营，需要以医疗服务本质为出发，只有好的医疗服务才能建构永续经营的发展，因此经营的过程，尤其需要注意“细节、品质、品牌、价值”这些关键，因为“细节决定品质、品质决定品牌、品牌决定价值”。 

本文来源：《图解自费医疗经管学》

作者：Dr.L医管教练

诊所企业化经营，善用“二八法则”

“二八法则”在很多场合可谓“放之四海而皆准”：20%的有钱人拥有了80%的财富，而80%的人在为20%的人工作，这样的定律可以看出，无论在生活中还是事业经营中，“二八法则”都有相当重要的决定因素。

资源有限欲望无穷，对所有人而言都是如此，如何在有限的资源中创造出更大的经营效益？诊所企业化经营也是如此，诊所在企业化经营中如何有效应用二八法则？

可以通过以下5种经营方式来提升“二八法则”的价值：

20·80五大经营法则

01 20%的病患，创造80%的营收  

诊所想永续经营，必须很清楚知道这20%的病患来自哪里，诊所需要将病患分级，除了【DISC】的属性之外，更要了解病患终身贡献度的分级。病患终身贡献度的等级区分，不是来自单笔费用的多少，而是根据病患复诊回购率、患者隐形需求的多少来分级，越清晰掌握这20%的病患，诊所经营就可以更清晰预估未来80%的营收来源。

02 20%的员工，创造80%的绩效  

员工的贡献与绩效不全都只通过数字来评价衡量，也可以从无形的贡献来评量员工的绩效，不论是有形绩效（营业额）或无形绩效（医疗服务）的创造，都是来自于小部分20%的员工。

因此诊所企业化经营，必须清楚了解20%的绩效员工是谁，并了解他们的工作模式，将工作模式转化成诊所经营最佳化的SOP，进而提升诊所企业化经营的整体绩效。

03 20%的医疗服务，创造80%的医疗服务价值  

在从诊前到诊后全程的医疗服务中，必须通过病患满意度来了解哪些医疗服务（细节）是病患最在乎的关键，即能让病患感受到价值的那20%的医疗服务行为是哪些？进而了解病患的感受及服务价值，借此提升病患的忠诚度。

04 20%的医疗项目，创造80%的医疗营收  

在诊所开展的众多医疗项目中，必须去了解那20%的医疗服务项目对诊所医疗板块营收的贡献度，不仅靠医疗项目营业额，还需要考虑发生的频次等，借此可以深耕20%的医疗项目，创造诊所经营的特色品牌价值。

05 20%的忠诚度，创造80%的满意度  

诊所想成为百年品牌，发挥最大品牌价值，最密切的关联是在于病患对诊所的终身贡献度和忠诚度，因此需要非常重视这20%具有终身贡献度的病患，了解患者在意的、满意的价值点。

二八法则是诊所企业化、打造百年老店经营过程中不可或缺的经营法则，如何通过二八法则的精髓延伸出更多二八法则的经营模式，都有助于诊所实现企业化、永续经营的价值。

诊所经营，成为百年老店的10个策略

诊所企业化永续经营，必须先构建诊所企业化“卓越经管”的架构，在卓越经管的架构中，首先要经营者“院长”的领导支持，再通过诊所经营内外部环境、关系与挑战的掌握，拟定出内部各项经营策略与绩效、衡量分析诊所组织知识管理，进而提升诊所企业化经营绩效。

诊所企业化经营拥有了“卓越经营”的架构后，接下来需要拟定永续经营的十大策略：

❶ 诊所品牌：诊所品牌是一条不归路，想经营成百年医疗品牌，就必须确立诊所品牌的精神、品牌权益及品牌价值，这都将影响到永续经营的成效。

❷ 财会制度：健全、完善的财会制度，对外可以实现财务透明化，吸纳更多优秀医生的加入，对内可以有效掌握整体财务状况。

❸ 人才资本：想做成百年医疗品牌，第一个永恒法则是“找到正确的人做正确的事”，从招聘、遴选、培训、任用、留存都需要建立一套完整的人力制度，好的人才、好的接班人计划，能满足诊所在打造百年品牌各个阶段的不同发展需求。

❹ 核心经营策略：诊所的使命、愿景、核心价值观，都将影响诊所的核心经营策略，核心经营策略有助于诊所拟定出与同行及竞争者差异的【STP】，S指的是差异化（诊所竞争者之间的差异化）T指的是目标市场，目标市场在哪里？P指的是定位，配合的策略包括整体运营策略、服务策略、医疗策略、品牌营销策略、危机公关策略。

❺ 次专科发展：适应不同阶段及市场的需求，诊所在经营过程中，要不断有次专科的延伸，通过次专科研发有助于应对恶劣的竞争环境。

❻ 从旗舰样板到直营到品牌连锁：百年诊所品牌的起点，来源旗舰诊所的建立，没有旗舰样板诊所就没有下一步。建立最佳的诊所样板，再寻求直营诊所，再到品牌连锁经营，遵循【1-3-N】的发展，即从1家旗舰诊所到3家直营诊所到N家的品牌连锁加盟经营的过程。

❼ 内外考核：考核是维持品质、提升品质的最佳方法，通过内外部考核可以维持并强化诊所企业化经营的医疗服务品质。内部的考核可以通过“八大考核循环”来实现，外部考核通过“病患满意度”来做考核。

❽取得政府标彰：不论在中国大陆或者是中国台湾，甚至是亚洲的各个市场，诊所企业化经营都必须深知且了解当地政府对产业推广的政策及辅导方案，从中可以各项政府的标彰，来强化诊所的价值。这种表彰对内是追求百年品牌的宣誓和传达，对外而言是可以吸引患者，取得患者信赖的一种指标。

❾全球品牌发展：百年医疗品牌最重要的，还是来自品牌的持续发展，从单个地区到全国市场到亚洲市场乃至全球，都必须以品牌为出发点思考全球品牌发展的策略，这需要借力使力为站稳各个市场规划出品牌发展策略。

❿ IPO是一个选择。IPO对于一般企业而言，是多数企业经营者的最终目标，但在诊所的永续发展过程中，IPO是一个选择，IPO可以强化诊所运营发展的模式，也可以通过IPO获得更多利益关系人的认同、获得扩大市场提供医疗服务的机会。IPO与否需要诊所经营者考虑决定。

打造百年诊所品牌，实现企业化永续经营，还是需要以医疗服务本质为出发，只有好的医疗服务才能建构永续经营的发展，因此经营的过程，尤其需要注意“细节、品质、品牌、价值”这些关键，因为“细节决定品质、品质决定品牌、品牌决定价值”。

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