激烈的博弈让医药行业商业贿赂举报高发，不合规的药企和代理商面临生死危机！

作者Dr.2，Medicool医库公司董事长     

近年来，医药行业商业贿赂案件频发：

- 2016年8月10日，江苏省无锡市人民检察院依法对无锡市第三人民医院检验科主任潘宇红(正科级)以涉嫌受贿罪决定逮捕。此前的8月3日，一天内无锡三家医院4名检验科主任也因涉嫌受贿罪而被逮捕。

- 2017年5月，有媒体报道，南京大量医药代表被警方带走。据业内知情人士称，南京某三甲大医院神经外科副主任遭情人举报被卫计委调查，随后又有一家中医院以及另外一家医院的医务人员被抓。案件涉及近700名涉嫌收受回扣的医生名单。

2017年7月4日，南京市纪委监察局发布：南京著名三甲医院鼓楼医院的神经外科副主任、“著名专家”黄玉杰因涉嫌受贿被移送至司法机关处理。经查，黄玉杰的行为已构成严重违纪，其中受贿问题涉嫌犯罪。

- 2017年，吉林延边某医药公司业务员李某因单位行贿罪被判处拘役三个月，缓刑五个月。李某的被判，揭开了当地两家医院五个科室医生集体收受药品回扣的内幕。为提高药品销售量，自2008年至2016年，李某所在公司多次以回扣款、值班费或赞助费的名义向两家医院贿送了共计833219元。在李某被判刑前，医药公司数名负责人和多名涉案医生已被调查。

今年国家新发布了《中华人民共和国监察法》，首次把公立医院医生职务行为和潜在的违规操作纳入监管体系，随着监察法有关部门工作的不断推进，在可预见的时间内，医药行业将会出现一大批大案要案。

在这种政策背景下，医药全产业链中都出现了非常激烈的博弈，具体体现在以下几个方面：

一、工业企业与代理商之间的博弈

工业企业目前整体来说比较强势，可以让代理商做很多的垫资和开发。由于两票制+营改增的实行，现在工业只能高开给代理商，再让代理商和推广商给工业企业开发票将费用转移。

但是如果代理商并不是以学术推广为核心，而是通过回扣来卖药的话，就会面临一个巨大的问题：国家税务总局发布了《企业所得税税前扣除凭证管理办法》的公告，对证据链提出了系统、全面的要求。文件要求自7月1日开始，企业提交的证据链要有“遵循真实性、合法性、关联性原则”的总体要求：

1. 真实性是指税前扣除凭证反映的经济业务真实，且支出已经实际发生；

2. 合法性是指税前扣除凭证的形式、来源符合国家法律、法规等相关规定；

3. 关联性是指税前扣除凭证与其反映的支出相关联且有证明力。

长期通过代理商回扣方式来卖药的企业，根本没有发票证据链，这就导致很多企业不敢提交发票，因为一旦递了发票就会面临形式合规和法务的审查，而不提交发票则又会导致税收成本变重。

据我们所知有不少代理商已经有半年以上没有结到款了，工业企业有钱，但是根本不敢给代理商，下面拿不到钱，又不敢随意拿发票抵扣成本，这就会导致无论是工业还是代理商的税收成本都将居高不下。

二、疫苗门直接带来的系列问题

长春生物疫苗门事件，使得国家对疫苗行业包括管制行业的检查趋严，对医药工业的抽检和飞检都成为常态，这增加了全行业的成本，还突发了很多一刀切事件。比如，疫苗门之后不少医药电商接到窗口指导，要求将部分处方药下架，说是为了规避所谓的政策风险。

长春生物在全国售卖疫苗的十多年里面，无论是对社区接种医生还是对医院的采购部门，应该至少发生了数以亿计的回扣，其中可能会涉及十数万的医疗工作人员。随着调查的逐渐延伸，国税总局和国家卫健委及有关部门可能想借此开始启动医药购销领域商业贿赂的严打风暴，很多药企也都已经接到了口头警告。

三、崔永元的阴阳合同门

合同门事件直接让所有在开发区、税收洼地开办的有限合伙企业、个人工作室、采用两税合一核定征收办法进行过票洗钱的公司遭受巨大打击，这就是一对蝴蝶的翅膀，只是很多人反应比较慢，还没有深刻意识到问题的严重性所在。

对销售额超过100万的公司，原来采用核定征收，但现在税务局很可能会对他们采用查账征收的纳税办法，在没有合理合法进项来源的时候，参照税率20%-35%进行纳税，如果真是如此，那就能直接把一批企业送上西天。医药代理商平均毛利率通常不超过20%，甚至还需要通过过票洗钱才能达到这个数字，经此一役，这些代理商都会大伤元气。

目前来说，很多地区已经不再审批新的有限合伙企业或个人工作室，旧公司也不让注销，这是一种明明白白就是要“关门打狗”的态度。据我们所了解，在一线中有不少代理商，有的甚至已经开了10家公司，业务规模很大，但依旧每天如坐火山口，时刻惴惴不安。

四、医院领导、科主任和医生之间的博弈

随着医改的不断推进，医院受到药品销售零加成和医保总额预付控费的双重限制，发展很艰难。如果将医院当做企业来看，现在的状况就是卖药不仅不赚钱甚至还要亏钱，同时还受到医保总额预付等政策的限制。因此对医院来说，他们现在根本就不想多卖药，他们更希望能多多做手术多做检查和治疗，以此来提升毛利率，减少成本，这是市场经济趋利避害的本能，即使是医院也不例外。

对科主任来说，进药或全科室用药是有利益驱动的，这也是药企从前重点攻关的方向之一。但科主任又受制于医院管理，领导的严令和绩效考核的挤压，还要安抚下面的一些医生，因此科主任会比较矛盾。

多数普通医生的想法很简单，既想要拿一点好处，但又不想承担风险。但接下来，基层医生和普通医生就会比较苦了。在以前，大块的肉都被科主任和高年资医生吃去了，包括手术红包、器械提成之类的，因此普通医生有时候拿一点药物回扣，科主任就睁一只眼闭一只眼了，毕竟你肉都吃了还不让人喝点汤吗？但随着政策的收紧，医生开药越来越难，这些一线普通医生的收入会大幅下降。

五、医药企业和医院之间出现巨大的博弈

药企现在想将新药进到医院很难，这与药品品质好坏、患者是否需要无关，而是医院根本就对卖药不敢兴趣，因为零加成，越卖越亏还挤占医保额度！只有极少数的治疗药才会开个药事会，但就算开了口进药也是不情不愿。因此，医药购销领域后续将会有一个非常大的市场前景——处方药零售，药企会将大批量药品转向门口药房和连锁药店进行售卖。

处方药零售大发展的另外一个原因在于，由于愈演愈烈的医保控费和以省为单位的招标，药企为了在最重要的省市进行保价，很多地方可能要以省为单位进行弃标。这就带来一个问题，弃标后，这块地区就放弃卖药了吗？药企自己的几十个员工，数百家经销商，几千个客情关系比较好的医生，难道都要一股脑放弃吗？

在遇到这些问题的时候，既然选择不进医院了，就必然就要走以下几条线来进行药品销售：进私营医院（但是销量可能太少）、进医院门口药房或大型零售药店、借助医药电商和DTP药物直送团队。以上方式就是在公立医院之外重新开辟新的市场准入线，因此处方药零售将得到很大的发展。

然而从现实来说，厂家诱导医生以医疗安全为名或以医疗需求为名开有回扣的药品，这在我们国家是一个普遍现象。可能有百万的医生给大众们每年处方至少几千亿的没什么疗效但占据巨额医疗资金的药品，只是因为与回扣有关。这部分药品的重灾区是中药、中药注射剂、西药辅助用药和营养用药。

但现在，当医院出现比较大的经济压力与监管压力的时候，干脆就会采用另一种极端手段，比如直接将销量巨大的辅助用药停药和断药。这就会使得很多医药代表，工作越辛苦，业绩越好，死得越快。可是真的只要给医生开一个缝，就会让一批以利益为驱动导向的人以各种理由开药，如此一来少数地方又会进行极端的一刀切，直接断药，这将导致一大批药企和代理商无所适从，断药之后的库存尾款及一系列的善后，都是巨大的挑战。

药企和医院之间的巨大博弈，就在于医院为了控费而禁止开具辅助用药，而药企又会因为销量巨大辅助用药处方的断裂而产生生存问题。这也是行业的趋势，其实企业早晚都要从“神药”中脱身，这是历史发展的必然，在未来相当长时间内，这个趋势是不可逆转的，大部分神药都会消亡，因此要逼迫药企改变生产和研发的品种，逐渐将重心转向治疗型药物和创新药。

竞争对手的虎视眈眈，高成本压力下还要进行营销体系转型，做合规的学术营销与低成本推广，企业不易啊！

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