合规营销如何落地，病例征集一举多得

作者Dr.2，Medicool医库公司董事长     

近几年，国家陆续出台了诸多规范医药行业的政策法规，重拳出击下改革的力度和广度前所未有。因此，合规营销也就成了当前医药行业的热门话题，但是企业怎么执行合规营销、怎么具体落地实施，都是很现实的问题，无法回避。

而最近至少有十家药企有关于病例征集或者产品上市后再评价的项目来找我们寻求合作，Dr.2认为，这将是一个超强需求，每一个药企都需要，特别是学术薄弱的国内药企！

为什么要病例征集？

医生采集病例

病例的记录和讨论，是每一个医务人员成长过程中必须经历的。医生的成长离不开病例，每一个病例都是具体而生动的教材，对于医生提高医疗水平、获得临床经验都有着重要意义。

一般传统的积累病例的方式是医生自己拍照片和笔记本记录临床所发现、发生和看到的病例，这种方式有一个很大的弊端，那就是需要注意分类记录和小心保管，否则难以查找，时间长如果不整理就变成一堆垃圾。

随着网络云技术的发展，病例记录也开始进入2.0时代，移动端的电子病例记录工具开始进入医生的日常工作与生活。

药企征集病例

从药企的角度出发，药品的研发、普及和推广，都要经过一系列的市场调查和学术推广，其中，患者反馈、医生口碑以及大量典型病例是最好的循证与营销手段。

典型病例收集活动是以继教的方式通过医生对产品相关临床案例进行收集汇总，而且移动端病例工具可以对患者进行随访复诊，便于管理患者以及对药品使用疗效的追踪，这会大幅提升医患友好度，降低病例征集的难度。这些病例将成为后续对其他医生进行推广的具备说服力的武器。

不过还有不少很土的国内药企，似乎活在十多年前，还是坚持要让医生用电子邮件发送病例，这导致几乎没有人主动参加收集，因为太繁琐和消耗精力，后面药企就不得不大幅提高临床观察费，但这反而会陷入合规风险！

传统的病例征集活动，最大的挑战在于病例征集实际操作很困难。由于医生工作繁忙，病例征集工作是由医药代表去填表完成，一是不专业；二是大量造假，拿一份病例能造出四五份，换换马甲又一份，而且很难监管；三是综合成本很高，填好的CRF表还要再次手工录入，而且有些数据如果不全或者缺失，特别是需要随访的患者，将再也无法补充了。

而基于医库app的病例采集功能，恰好解决了所有的问题。病例采集拥有病例拍照、上传、用户管理等功能，所有的数据分析和整理均由后台完成，既不需要消耗医生的时间，也不需要消耗药企的人力，这使得病例征集活动化繁为简，更易被医生接受。

通过线上线下有效互补的方式，减少人力成本消耗的同时，扩大活动覆盖范围，提高效率，快速传递活动信息，收集真实有效的病例。这是目前大多数药企选择的活动方式。

如何进行病例征集活动？

医库“病例采集”，集拍照语音上传、云秘书整理、患者管理、医患沟通等功能于一体，目前已和多家药企成功合作举办了多个病例征集活动。

整体方案的流程如下：

1. 招募医生

医库平台通过线上、线下多种方法招募产品相关科室的医生。药企的医药代表可同时参与线下推广。

2. 推送消息

医库平台将病例大赛的活动消息推送给目标科室医生。

3. 病例收集

医生通过拍照或者录音的方式收集病例。

4. 整理汇总

医库收集到有效病例，将病例进行人工整理，形成格式化病例并汇总。

5. 分析总结

分析所有收集到的病例数据，多角度制作总结数据报告。

移动端病例征集活动有哪些优势？

1. 记录方式简便。手机拍照、语音形式都可以记录，医库有专业病例整理编辑流水线，根据病史、诊断、用药情况等进行分类整理，形成完整的成套病例，方便医生查找和回看。

2. 合规营销。病例征集活动会根据病例数量支付给医生少量合理的临床观察费，费用与合格病例数挂钩，与药品销量无关。而且，病例征集从采集开始就留下一系列证据链条，参与的帐号唯一，拍照录音采集服务器都记录准确的时间和定位信息，编辑整理审核有沟通记录，这些完整的证据链能够充分说明医生参与的真实性和关联性。

3. 患者管理。医生可随时添加患者的复诊和随访信息，方便完善病例，掌握患者的病史，对患者用药依从性进行管理。药企可以为病例设置特定要求，例如对哪类疾病的患者，服用了哪些药品更加关注，对于有针对性的患者，随访复诊信息可以进一步了解他们的药品使用情况。

4. 海量数据应用于临床学术科研。病例征集面向全国，以医库近一次病例征集活动，近3个月收到3000多份病例。海量的临床病例数据是价值很高的临床科研素材，为医生发表临床学术论文提供便利，药企也可以综合临床数据用于发表文章和指导新药研发，具参考意义。

5. 指导药企营销。根据所收集到的大量数据进行分析汇总，为药企营销，尤其是中央市场部提供了更全面的指导信息。经过与多家药企访谈，Dr.2发现中央市场部对地区市场分销和各地药代的信息掌握或多或少存在偏差和滞后。因为各地销售通过层层开会汇报，等数据传递上来已经是几个月的事情，更不要说中间多方人为传递有弄虚作假的因素。医库作为第三方平台，能够每周提供真实的数据信息，月报真实反映市场一线的动态变化。

以下图各大区市场分布图为例，相对说明浙江省的销售代表积极与医生沟通，建立了良好的学术关系。

科室分布和常见诊断图中，我们可以看到处方来源，这些病例主要来自哪些科室，是否与市场预算投入成比例。根据病例中常见的症状和诊断判断是否有遗漏的科室，如果有，那么市场部在下一阶段的市场计划中就要着重关注被遗漏的科室。

合并用药图中，我们可以看到目标药品在不同的疾病中通常和哪些药品一并处方。如果药企有这些药，那可以协同营销（甚至很多厂家的医药代表都不知道）。如果该药企没有这些合并用药，那么是否考虑扩大产品线，或者收购与投资，通过合并用药有效扩大药企的产品线和市场占有量。

当病例越多，则信息越精确，越能指导中央市场部的决策，关于征集流程可以看下面的视频。

点击即可观看医库病例采集流程视频

有病例征集与合规营销的问题，可以咨询作者Dr.2（微信号：medicool2）