国产胰岛素企业借助国采放量比各方想象的要更艰难。

01 胰岛素国采落地半年 国产企业“以价换量”不达预期

第六批胰岛素专项国采去年11月30日出结果，今年6月基本全国落地。不过半年时间，很多国产胰岛素企业“坐不住”了。

相关人士向赛柏蓝反映，截至目前，有外企的医院约定采购量已经超额完成，其他企业完成的不好，特别是国产企业，有的基本没有动——国产企业意见比较大，正在各方反馈问题。好在，投诉也引起了重视。

针对企业的意见，10月21日，国家医保局已经召开了企业见面会，一位相关人士对赛柏蓝表示。

赛柏蓝注意到，已经有省份针对胰岛素国采中选结果执行过程中的问题发布了通知，说辞也很直接。

湖南医保局在通知中指出：

胰岛素专项集采落地，采购量却呈现两级分化之势。 外企超额完成，国内企业完成率甚至不足20%，这与起初的预想，相差甚远。“之前我们预计采购量会很好，甚至可能早早超额完成，即使按照正常采购量，现在也应该在40-50%。”进入集采的某家国内药企的一位内部人士向赛柏蓝透露。   值得注意的是，在胰岛素专项国采落地前夕，国家医保局曾专门发布完善胰岛素专项集采和使用配套措施的通知，在更早的集采规则制定阶段，是否能平稳完成产品的替换也一直在国家医保局的考虑范围之内。   显然政策制定方已经想到了其中可能存在的国产替代难题。只是问题还是出现了。   究竟为什么执行情况会和前期国产企业的预期差距如此之大，一位业内资深人士表示，核心问题还是在执行方—— 医院，没有动力 ，还有就是医保的落地执行和企业系列的患者服务管理。   其认为，医院对于用国产还是用进口，有些“无所谓”，包括患者也“无所谓”。因为个人支付部分太低了，一般在10%-20%，进口和国产之间价格差距不大。至于医院没有动力，主要是奖励机制不到位，据其了解这是不少医院的情况。   胰岛素专项的国产替代，历经6个月的酝酿，目前看还为时尚早。抑或是生物药与化药的国产替代，确实是不同的逻辑与难度。   上述资深人士分析，胰岛素市场信奉“终端制胜”理论。 低廉的胰岛素价格难以承载注射装置流转的高额成本 ，这也是外企在此领域设立的高门槛商业体系优势。   也有人说，注射笔不统一是导致胰岛素难以很快国产替代的一大“堵点”。   胰岛素专项集采以价换量的拐点未至，6款胰岛素产品全线中标的国产胰岛素龙头也在面临这一影响。   前述业内资深人士认为集采对国产胰岛素企业的营收影响很大，因为很多企业至少都降价40%-60%，而这样定价本身是不符合企业的市场预期的。在这种情况下，采购量需要翻倍才能完成财务预期。   不过，在国产胰岛素企业看来，虽然业绩短期遭遇阵痛，但他们仍希望借助集采高顺位中标优势迅速提升市场份额，为后续销量增长与未来新产品快速进入市场奠定基础。   几家国内企业的相关人士向赛柏蓝透露，他们有些已经找到相关部门开会，商量对策，之后“陆续开始找各省医保局，希望都能像湖南这样出个文件督促一下”。

02 采购量完成率低企业：“我们也很纳闷”

湖南省医保局发文强调，“各州市医保部门要切实履行监管责任，加大监测调度力度，督促医药机构严格按协议约定合理采购，确保如期完成约定采购量”。

针对湖南省近期发布的胰岛素约定采购量完成率的情况，某业内人士表示，“胰岛素执行情况可以看出，涉及的这些产品均为新上市的产品，市场基础差，市场对这些产品还没有形成使用习惯，不能充分体现集采低价中选的优势，但随着患者对集采政策深入了解，更多患者会更愿意使用质优价廉的胰岛素。“

“三代降价后，更愿意用三代胰岛素了”，当问到后几个月医院会不会将胰岛素使用量分摊到科室医生身上时，上述人士表示，“为避免大范围患者替换药品带来的安全风险。希望各相关医药机构对照约定采购量，合理调整采购计划，做好不同品牌胰岛素间有序替换”。

从约定采购量的完成率上看，湖南公布的文件显示，个别产品完成率甚至不足20%，采购进度严重滞后。上述人士也表达了医药机构在标期内完不成协议采购量的担忧。

一位做内分泌耗材方面的人士表示，“我前段时间和医生聊，按照目前的采购量，估计12月会统一分摊到医生个人身上，完不成会扣奖金。”这些是我们企业不愿看到的，多家企业人士表示。

前述相关人士也表示，为了国产胰岛素的约定采购量顺利完成，预计后续会有确切的方案出台，不过也要看相关部门的执行力度。

至于具体可能出台的细则，这背后是一个数学问题，各省的集采报量和目前的执行情况要综合比较起来看，看一下整体的完成情况，后续才能出细则，因为这里面还有其他因素。预计后续会有几套方案，根据执行情况逐渐出台，当然方案的力度也会逐渐加强，据其了解，保证胰岛素专项集采中选结果执行的整体思路是强化管理，全国一盘棋。

不过采购量不达预期，还要分情况。“等级医院会好一些，毕竟不缺新患者 ，而基层医院一般是延续上级医院的处方，且新患者不足，基层医院的采购完成率拉低了整体的情况”上述做内分泌耗材市场的一位人士补充道。

03 药企众生相：有的裁员，有的招兵买马

去年11月30日，胰岛素专项国采中选结果正式公布不久，诺和诺德、赛诺菲就曾传出裁员消息。

11月30日，礼来发布消息：参与集采的六款胰岛素产品全部中标。半年后，就在昨天（11月9日），礼来内部召开电话会，通知裁员，并让员工等消息。

一位接近礼来的知情人士表示，上述消息“属实”，“调整的主要是礼来糖尿病产品这一条线， 他们胰岛素、GLP-1都负责。主要原因是今年9月，礼来长期处于供不应求的度拉糖肽全国断货，至于断到什么时候，仍不确定；现在胰岛素，估计也养不了太多人”。

“人员调整是存在的，主要是胰岛素、GLP-1，对于相关人员的赔偿也都已经安排妥当，至于裁员人数则不方便透露。”礼来方面相关人士表示。

关于为什么做出这一决定，上述人士表示，市场瞬息万变，太多的不确定性，在疫情、集采等因素的综合影响下，这一调整是基于整个市场的变化，今年市场整体比较动荡，供货方面也存在一些问题，总体来说，是出于不可抗力不得不作出的阶段性调整。

反观国内胰岛素企业，已经事先在招兵买马。

日前，甘李药业集采后扩充团队，一位甘李药业的内部人士表示，扩充的团队，主要用于基层和等级医院的业务。

第六批胰岛素专项集采采取的是不淘汰原则，外企和国内企业同样降价，对于外企而言，降价可以保住之前打下的”半壁江山”，毕竟量不会受太大的影响；但对于国内胰岛素企业来看，“降价所释放的量，难以拉平降价所带来的损失”。

他们不得不拿下更多市场。

04 胰岛素国产替代到底“堵”在哪？

从目前多方反映的问题来看，胰岛素这一生物药国产替代要比化药有难度。多位业内人士分析，注射笔替换是一个“堵点”。

“胰岛素替换，还涉及到一些耗材——注射笔，医生需要和患者沟通。为什么外企的采购量完成度不错，是因为之前有很多老患者，量可以在老患者这里滚动起来，而国产胰岛素企业想要去替换，一方面要开拓一些新患者、新市场；另一方面，一些厂家在推广胰岛素的时候，会赠送一些注射笔，虽然一个注射笔也要二三百”。

有业内人士认为，胰岛素集采确实降低了价格，让患者受益，但注射笔不统一是一个大问题。

“有些企业的注射笔非常相似，但安装上以后，由于胰岛素外包装是玻璃瓶，注射笔不匹配，瓶子可能会裂。所以，虽然每个厂家生产的胰岛素外形都是一样的，厂家生产的内部产品也可以通用，但换个厂家就不行。”

除了注射笔无法通用的问题，上述做内分泌耗材的人士向赛柏蓝透露，出现国产胰岛素采购量不达预期的问题，还有推广模式的差异。

“国内厂家产品价格降得很低了，但没有团队去销售、去维护，比如像新疆、甘肃、青海这些地区，可能一个省就两三个人，但胰岛素确实还是需要专业的学术推广团队。目前我了解到的，像甘李、通化东宝、联邦有专门的团队；东阳光是之前做其他产品线的人员在推；合肥这几家企业，全部是交给整个省市的招商，但是毕竟招商和公司内部专业人士的推广还是有差别”上述人士补充道。

至于医院报量管理的问题，医院反映，很多时候患者不愿意换。

目前医院里，各个厂家的胰岛素都有，但是医生一专门提议让患者更换，“患者会觉得明明之前的产品有效，你们医院也有这个产品，为什么要换，是不是你们医生有什么灰色收入”一位医生对此比较困惑。

一位北京三甲医院内分泌科主任则表示：“我们医院胰岛素国采才落实不久，对医生暂没有使用量的要求。”

究竟如何做好同采购组不同品牌胰岛素的有序替换，还需要企业、医院、医保商讨出一个更细化的方案。 

05 未来的生物类似药集采会受影响吗？

针对国产企业的胰岛素采购量执行不及预期的问题，已经有业内人士在担心会影响到后续的生物药集采。

其表示，虽然国产胰岛素不算便宜，但是国产企业整体参与集采的态度是比较好的，也降了不少价。这里涉及契约精神，如果协议量完不成未来怎么继续集采？未来生物制剂领域的集采怎么去做？

当前医院能否完成采购量很关键。

国产企业选择现在密集反映问题，核心原因是明年一季度，2-3月份，会报量下一个“循环年”，如果从现在开始医院采购情况不能积极改变和调整，明年报量恐怕会出“更大”的问题。

目前，多家国产胰岛素企业已经反馈了相应的问题，后续各省也会去关注这个问题，下周还会有企业见面会，还会继续讨论方案。

上述人士认为，胰岛素专项集采的报量执行情况是不得不面对的问题。

说到生物制剂的复杂性，其认为胰岛素是最复杂的，其次是PD-1，所以胰岛素专项集采如果执行的不及预期可能也会影响后续的生物药集采。

其最后表示，其实很多企业不怕降价多，就怕量不够，毕竟是以价换量。这可能还需要相关部门对规则进行细化调整。

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