新冠口服药的一次「触网」试探。

01、一场新冠治疗药物 线上销售的肃清

阿兹夫定线上销售“乌龙”事件发生后，有连锁药店人士向赛柏蓝透露，事发后，药监局发布了紧急通知，“新冠治疗药物不得在零售药店销售（包括线上线下），品种涉及：阿兹夫定片、奈玛特韦片/利托那韦片组合包装，安巴韦单抗注射液、罗米司韦单抗注射液。”

从业内人士透露的这则消息可以看出，阿兹夫定事件为“新冠治疗药物线上销售的肃清”，埋下了伏笔。

疫情以来，“四类药品”多地禁售，抗病毒药、抗菌素、退烧药、止咳药均未能幸免。一位连锁药店店长曾向赛柏蓝表示，四类药种类非常多，对零售药店的客流量影响较大。

在这种情况下，零售药店迫切需要寻找新的增长点。

上周，新版疫情防控“二十条”规定发布后，连花清瘟在部分地区一度遭到疯抢，甚至短暂出现断货现象。 

这时，很多零售药店、代理商看到的不仅是连花清瘟暴涨的热度，还有消费者对于疫情防控形势判断的陡然生变，以及由此产生的“药物消费心理”。

新冠诊疗指南中的药品，甚至是对应新冠相关症状的药品，都成为了相关企业提升业绩的营销点。

最新消息是，连花清瘟已开始限购。福建大参林的一位人士表示，“最近连花清瘟公司限购，单次最多购买6盒，一个月可以买24盒。”

无论是悄然上线的阿兹夫定，还是"独占鳌头"的连花清瘟，一位医药营销方面人士向赛柏蓝表示，和工业企业关系不大，很大可能是商业力量“推动”工业，才发生了阿兹夫定“乌龙”、连花清瘟抢购这样的“媒介事件”。

02、事件回顾新冠口服药网售的“跃跃欲试”

日前，首个国产新冠口服药阿兹夫定线上开售，不过随后被监管部门要求立即下架。

舆情出现后，真实生物回应称：阿兹夫定的线上销售系海王星辰药店的个例行为，且“海王星辰线上售卖的阿兹夫定片实为我司抗HIV-1适应症药品”，经沟通已进行下架处理。

对此，据红星资本局消息，海王星辰的工作人员表示，真实生物的宣传和回应也系单方面行为，“跟我们没有关系”。“我们所有的上线流程全都是合规合法的，只是国家对新药（销售）有缓冲期”。

资料显示，阿兹夫定，1毫克与3毫克均属于治疗艾滋病的规格，其中，仅1毫克规格，有条件获批用于治疗普通型新型冠状病毒肺炎成年患者。

根据线上销售的阿兹夫定截图，确为1毫克品规。

对此，有业内人士表示，针对同一个规格对应多个适应症的药品，到底售卖点是哪一个确实存在解释空间。

“乌龙”事件后，赛柏蓝致电海王星辰广州、北京的几家门店，对方均表示一直没有卖过阿兹夫定片。

作为首个国产新冠口服药，阿兹夫定一直饱受关注。

今年7月，在国产新冠口服药竞赛中，阿兹夫定率先获得国家药监局附条件批准新增适应症——用于治疗普通型新型冠状病毒肺炎成年患者。

虽然阿兹夫定还没有公布核心数据，但深圳市第三人民医院院长卢洪洲教授团队对阿兹夫定的评价是“尚可”。

03、一个商业决策还是营销策略？

对于阿兹夫定的线上销售，一位业内人士表示，“身边人都觉得很不正常。”

通过一张标有“内部学习资料”字样的、主题为“阿兹夫定片海王星辰有售”的海报，上述人士解读出了一些不一样的信息。

他表示，在“用于治疗普通型新型冠状病毒肺炎（COVID-19）成年患者”蓝色大字的下方，还有一行带有警示意味的红色小字——“*如确诊为新型冠状病毒肺炎阳性请及时就医”。

不过，这种试图将新冠口服药线上销售“合规化”的尝试，似乎没有成功。其进一步表示，一些零售终端药店对于疫情防控形势可能出现了误判。

走零售渠道拥抱消费者，连花清瘟可以，阿兹夫定不行 。

首先，虽然连花清瘟在几版新冠肺炎诊疗方案中均有出现，但是其属于OTC；而阿兹夫定为处方药。

其次，从适应症来看，连花清瘟胶囊在零售渠道的主打适应症是治疗流行性感冒，属热毒袭肺证，患者有时令性备药习惯；而阿兹夫定则明确写着新冠这一适应症，尽管针对艾滋病这一适应症，其售卖也有严格限制。

相关人士表示，目前艾滋病的相关抗病毒治疗药物，按照国家规定免费发放，且相关部门对于感染HIV的患者也有建档管理。

而且网售处方药一定无法回避的是处方来源问题。新冠目前在我国仍然执行乙类传染病，甲类管理。根据传染病管理条例，新冠患者需要收治到定点或方舱医院，不存在患者需要自行服药的可能，患者也不可能合法的获得医生处方。

所以，虽然阿兹夫定作为处方药的网售尝试，看似履行了提交处方的流程，却没有对症购药的“实质”。 

2019年发布的《中华人民共和国药品管理法》第九十八条规定，禁止生产（包括配制、下同）、销售、使用假药、劣药。其中第（四）条指出，药品所标明的适应症或功能主治超出规定范围即为假药。

前述人士进一步表示，阿兹夫定网售尽管从药品管理法的角度是合规的，但是阿兹夫定面对的问题并不止于此。

中华人民共和国刑法第三百三十条【妨害传染病防治罪】规定的情形之一包括拒绝执行卫生防疫机构依照传染病防治法提出的预防、控制措施。

这也是药店长期无法销售“四类药”的重要原因，而直接的新冠相关处方用药更无法成为一个例外。

04、“乌龙”事件背后：是工业推着商业走，还是商业的倒逼？

阿兹夫定作为新冠、艾滋病双适应症的处方药，为何会出现在线上销售能力较强的海王星辰这一渠道？阿兹夫定上线销售事件到底是出于生产企业的商业化压力，还是商业企业在推着工业走？

一位从事市场营销工作的人士就举例道，像这次各地疯抢连花清瘟，压根不是工业生产企业的宣传，而是中间商、代理商到处在营销。

各地代理商聚集的营销群里、代理商的朋友圈中，充斥着“抗病毒口服液、双黄连口服液，复方板蓝根颗粒、连花清瘟胶囊等均有库存，现推出特价活动......”等话术。

根据真实生物公告，海王星辰从广州国控拿货，且数量为10盒。

经多方求证，一位知情人士表示，复星医药为阿兹夫定的国内独家总代理，随后复星医药又将代理权分给了各地的国控，只是没想到海王星辰直接将阿兹夫定上线了。

按照正常的逻辑，阿兹夫定药店拿不到，也不会主动去卖，如果这种情况出现了，可能是因为药店没有把其当成一个足够特殊的产品，对于特殊药品的市场领悟程度也不够。

一位医药商业人士进一步表示，辉瑞的新冠特效药就不太可能出现在零售渠道，“虽然有消费者要买，但我们确实没有。”

因为大型药企对于下游渠道的控制是非常清晰的，不过可能一些国内药企对于渠道的把控没有那么好。

医药商业人士贾小庆指出，一个产品商业化的一般逻辑是，新药上市后，工业企业会按照区域布局商务力量，后者负责沟通发货、核对账目、洽谈渠道等，到了接触终端的时候，针对不同的等级医院和不同体量的零售药店，还往往会分得很细。

对于显然被看好的产品更是如此，这些产品在上市之初，就会有很多商业公司去接洽渠道合作，厂家也可能已经把渠道谈好了。

渠道之外最重要的问题是货源。一位业内人士认为，一旦产品生产出来之后，厂家就会放到渠道上，因为放在厂里是没有意义的。

不过按照一般的逻辑，工业企业对于供货情况也可能是知情的，比如哪些渠道可以供应，哪些渠道不能供应。

从工业到总代理，从医药商业公司再到零售终端，一个产品总要经过几家公司才能到消费者手中，至于阿兹夫定的短暂零售渠道销售试水的幕后推手，似乎还并不明晰，只是通过这次事件也反映出，工业企业和商业之间的“合作”，比想象中精彩。

有时，产品上市后，最接近市场的、最先嗅到商机的，也可能不是工业企业；搭乘新冠快车的不仅是生产企业，更有商业企业、代理商们。 

（注：陈芋对本文亦有贡献）

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作者 | 四喜

作者 | 遥望

百度浏览   来源 : 赛柏蓝   

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