器械耗材两票制即将到来，厂商销售转型迫在眉睫！

作者Dr.2，Medicool医库公司董事长     

6月28日，山西省卫计委发布《关于加强医疗卫生行风建设工作的通知》（下称《通知》）。《通知》要求深入持久贯彻落实“九不准”规定，将其作为全系统行风建设的“带电的高压线”。

医疗卫生行风建设“九不准”：

一、不准将医疗卫生人员个人收入与药品和医学检查收入挂钩

二、不准开单提成

三、不准违规收费

四、不准违规接受社会捐赠资助

五、不准参与推销活动和违规发布医疗广告

六、不准为商业目的统方

七、不准违规私自采购使用医药产品

八、不准收受回扣

九、不准收受患者“红包”

《通知》还提出：

延伸开展纠正医药购销领域和医疗服务不正之风专项治理（对照晋卫医函〔2017〕65号文件执行）、药品和医用耗材专项整治（对照晋卫药政发〔2017〕3号文件执行）。

延伸开展社会办医疗机构行风建设专项整治。

开展规范医疗服务行为“三合理”(合理用药、合理检查、合理诊疗)自查自纠。

开展县级综合医院巡查。对照大型医院巡查的相关要求、巡查标准和工作做法，向县级综合医院拓展。

此次山西省发文严打药品和耗材购销领域的不正之风，其本质就是在打击药企和器械企业的回扣销售乱象。

此前，5月，北京发布的《北京市卫生计生委 北京市中医管理局关于推进和规范卫生计生系统行风建设管理的通知》,要求医疗机构规范医用耗材采购管理工作，建立健全医用耗材采购全周期管理制度。

由各地出台的政策可见，在国家大力反腐的背景下，医疗行业的反腐也是不断深入，除了药品，国家对于器械耗材的监管也越来越严格。医药两票制已经开始正式实施了，可以说让整个医药行业大动，而耗材两票制也即将形成，耗材和药品不大一样，规格非常复杂，配货非常细碎，为两票制的实施提出了很多障碍。

国家的目的是从源头上实行监管主体前移，以主管工业为核心，让企业形成自律和穿透式监管，所以耗材两票制肯定会实施。

中国大概有4千亿的器械和耗材市场，而其中绝大多数耗材企业是比较小和乱的，多数是重点做几个省的几千万销售额的企业，包括做植入和高值低值耗材。而这些耗材绝大多数的销售仍然是地面渠道配合高额回扣为主，基本上以代理商为核心，连自营销售队伍都少。

药品两票制对整个工业商业的改变是伤筋动骨和天翻地覆的，而实际上耗材两票制很快就会开始，一旦真的实施，很多企业就会发现：没有回扣他们就不会卖产品了，让他们做学术做合规，就和要他们命一样！

规模器械企业未来该怎么做？

规模企业的动向是器械耗材市场改革的核心。有眼见的药企和器械企业，在下一轮洗牌和到来之前就应该未雨绸缪，进行学术营销的布局。

还是要问规模器械耗材企业，你想不想做全国市场？你想不想在行业占据前三？如果你想，就必须要在学术推广上进行纵深和长期的布局，以及开展数字营销，这可以协助企业广覆盖地推广市场、帮助代理商更好地完成市场推广和学术覆盖任务。

数字营销能够帮助企业触达地面部队触达不到的地面资源，对品牌进行强化，并且在线上跟医生进行有效的互动，深刻地传递治疗领域的最新学术信息以及企业产品的特色与价值，达到企业与平台的双赢。

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