医药代表进院难，怎么办？

作者Dr.2，MediCool医库董事长     

最近，上海卫计委接连发布《关于加强医药产品回扣治理制度建设的意见》和《上海市医药代表登记管理试行办法（征求意见稿）》，这使得整个医药行业都沸腾起来，医药代表“三规”和备案政策也闹得沸沸扬扬。

昨天河南某大医院也公布了一个堪比“探监”难度的医药代表拜访方案，相信未来会有更多的医院和地方跟进，至少可以凸显自己的政治正确。

对药企来说，有的人如坐针毡，有的人如临大敌，有人的大肆批判，也有部分人暗自叫好……不管该政策的评价如何，未来执行情况如何，只有一点我们是可以肯定的：医药代表进院难，而且以后会越来越难。

早在去年底，央视就播出了一个历时8个月暗访了6 家医院的调查视频，该视频曝光了医药代表与医生的交易内幕，此后，各地卫计委和医院就迅速行动起来，展开一系列针对医药代表的“封杀”行动。

国家对于“医药代表”和所谓的“医药交易内幕”的态度早就已经展现给大家了，通过两票制和营改增也是在倒逼医药公司走合规学术推广的路子。由此可见，在可预见的未来，“费用型”医药代表想要进院、接触医生将会难上加难！

《国家职业分类大典》中规定医药代表的工作任务：

1. 制定医药产品推广计划和方案；

2. 向医务人员传递医药产品相关信息；

3. 协助医务人员合理用药；

4. 收集、反馈药品临床使用情况。

在如此艰难的政策背景下，有没有什么办法可以帮助药企承担医药代表的部分工作任务？

有！数字营销。

通过创新的数字化营销，可以在这种不利政策的背景下，用新的方式帮助药企通过合规学术推广的形式接触到目标医生，突出学术特点，转变处方观念。

医药代表的首先要做什么？——接触目标医生。

数字化营销可以做什么？——移动医疗医生平台有大量医生聚集，可以帮助药企有效接触到目标医生，且不受地域和时间的限制。

医药代表其次要做什么？——向目标医生传递药品信息。

数字化营销可以做什么？——通过各类在线学术推广活动，如知识竞赛、病例大赛、在线专家讲堂等，将药品信息传递给医生。医生平台可以把对医生工作时间的打扰，变成医生闲暇时间的有效学术互动，变被动接受为主动搜索，而且现在医生群体的互联网行为发生了巨大的变化，接受了这种更方便有趣的学习方式。

医药代表最终要做什么？——改变医生的处方行为，不过在过去，很多时候是用“回扣”等不合规的方式改变医生的处方行为。

数字化营销可以做什么？——通过合规的方式，提供给医生非金钱与非药品销量相关的“利益”，比如为医生提供可以让他们工作更有效率的方式，帮助医生自我提高，帮助医生获得更好的名声。如此一来，就可以逐渐树立药企产品的学术品牌形象，推进治疗领域的发展，影响医生的处方观念，最终转变医生的处方行为。这个持续的过程时间会很长，短期效果不明显，但长期效果一定会显现，投入产出比高，走长远路线，非贪一时眼前之利。

医药代表和数字营销是对立关系吗？——不是，而是协同关系。 

药企希望在广阔市场和大城市的社区影响更多的医生，覆盖更多的区域，但在这些地区，由于成本和投入产出比的缘故，医药代表覆盖不了。

数字营销可以帮助药企在广阔市场区域进行线上合规推广，利用学术活动接触到目标医生，让这些医生更多地知晓产品和了解企业，过程中医生们也能学术获益，学习更多的知识和技能，与同行交流。

数字营销应该与药企的线下一线部门协同合作起来，数字营销所增加的业务、招募的效果、用户的互动等kpi都可以归属在一线部门的业绩上，这样可以真正激发一线市场部门的行动力，这是数字营销成功的关键！而非刻意单独证明其有效！

通道业务学术推广可以解决医药代表进院难问题

医库开设了通道业务，客户每年一次性支付一笔通道费，可以在一年范围内不限数量使用医库的合规学术推广服务，包含医生招募，MCM载体通道和市场调研。

现在药企普遍降价，业务压力大，同时又面临医药代表推广工作困难重重的问题，寻找到高性价比的合规学术推广方式是首要任务。

医库通道业务降低了药企的准入门槛，减少了双方的沟通成本，在保证推广效果的基础上尽可能的提升了业务的性价比，是药企的合理选择！

关于学术推广与数字营销的合作和咨询可与Dr.2联系，微信号：medicool3