如何做一个有用、好玩的移动端医者门户？（中）：医生最重要的四个长尾需求！兼答独角兽报告的一些问题。

作者Dr.2，珍立拍股份公司董事长     

前几天在北京参加了谦哥的独角兽”医生工具/社区“评估报告发布会，整体来讲，发布会非常的精彩，而且数据也拉得非常仔细。尽管是收费发布会，但座无虚席，还有好多人站着。即使我本人每天持续研究这个领域，坚持了三年，另外团队还有六个人做情报分析并且持续追踪测评，再加十多个小弟每天在全国进行推广，抽样调查反推，掌握了很多一手数据，但我还是被这六周的工作所感动，很多数据维度是我之前没有考虑到的，而且真的学到了很多东西，向大家真诚推荐。

发布会拉取的数据还是相对真实的，比易观艾瑞等浅尝辄止的以收费广告为主的报告还是强太多了，好的方面不多说，但里面确实有一些系统性问题包括对数据的解读有一些不够完善，大伙共同探讨一下。

从技术角度出发，因为我们整个移动医疗医生端应用的流量都特别的小，大众应用随便都是数百万到千万，而如此专业细分的领域，日活过万的都不是很多，十万以上的根本没有，因此无论是第三方的数据或是自己爬虫拉的数据，都容易出现比较大的偏差，例如公布的我司数据就比真实的要少一半。这种“技术性偏倚“你用任何办法都很难避免，数据越少反而越难准确，只能去实体调研，锚定标杆应用流量，进行反推修正。  

从另一方面说，又有一些数据流量比真实情况要大很多，因为确实无法剔除刷榜、做市，购买，水军和造假等带来的问题，我自己也一样经常被困扰。不过谦哥用了一个非常独特的分析维度让我眼前一亮，抓取发帖人、发帖数量与评论的一个比值，通过这个比值发现，很多平台上有1%或2%的用户，发了50%以上的帖子或者言论，北京大会现场所有发言嘉宾和投资人都说这是医生社区特点决定的。但是我可以很负责地跟大家讲，事实的真相不是这样的，这是主动“刷量”和“做市”所导致的（做市是一个二级市场词汇，详见百度百科：在股票证券市场，做市是指投资者针对一支具有竞争力的股票发行，人为制造股市交易量膨胀，以吸引更多投资者购买）。

同样在医生社区，这是由自己的工作人员或者是一些给了补贴的特定医生，他们会不停的发帖进行活跃，如果这个医生社区用户数比较少，这种刷屏行为会导致其他用户放的信息无法显示，也无法被关注，反过来会导致这些医生不愿意再次发帖，也不愿意活跃，传播学上所谓“信息过载”后的逃离。但是平台为了营造指数增长，就不停地用各种补贴来雇佣这些极度活跃用户，所以会出现一个医生或者几个医生一天上传几十个病例的情况，那么又会使更多真实用户逃离，上一章我已经讲了，从商业学术上，他们陷入了“奥尔森困境”。而这都属于人为数据，必然会干扰最后统计结果，没有“修订清洗”就直接画图比较，统计学无意义，也会得出很多错误的结论。

而上海场报告会只有沈飞雁老师说了实话，他说“医界”早期确实找了20个医生去发帖“做市活跃”，但是发现副作用很大，于是就停了。而我司医库的数据排名在最最下面，而且用户评论也是最分散的，是因为我们都是用户自己发的帖，没有任何人为干预，所以我们的数据都是客户每天真实浏览的数据。事实上只有我司和医界都是相当于自己投钱做的，我们只关注业务本身，无须冲数据为了拿融资，只要很简单的换位思考，如果钱都是你自己的，你还会为这些虚荣指标往外白扔吗？

还有一个维度，医联，医途，轻盈医学包括丁香园等这些公司是以社区为主要产品的，而我司医库有三十多个不同的模块，论坛模块只是其中之一，用其中之一的数据去推算我们的总活跃人数，再跟其他社区注水的数据相比(还有几家公司正在融资，拼命做市)，这样两头一叠加得出的结论会出现“合成谬误”。其实从另外几个数据就能看出来，同样在各自平台上发问卷，杏仁医生收回1100个，杏树林大概收回了200个，而我司收回了400多个问卷，这些数据是独角兽在后台统一整合的，我司都不知道，也没有跟我通过气，通过这些数据，大家会发现数据流量转化的差别，同时我司真实用户的交互活跃程度还是很高的。根据我们地面推广的反馈，目前行业内市场占有率最高的是杏仁医生，其有效的活跃用户量是我们的三倍，这个数据也比较能够反映这个特点。但是杏树林的数据为什么会比我们的少呢？这是因为杏树林有三个产品，我估计活动可能仅仅发在一个产品上，或者即使三个都发了，医学文献和医口袋更多的是查询信息的“流量用户”，流量高，但转化率不高。

另外，平台上主任医师或者副主任医师多，是不是这个平台就有价值呢？我认为貌似主任医生或者副主任医师多并没有任何特殊价值，因为这些医生不是互联网用户，或者不是重度用户，即使他们在平台上也只是挂个名，没什么交互价值。有些人会拿这些用户去给药企看，其实对药企来说，这部分顶级医生或者VIP客户本身也是由“大客户部”或者学术部“点对点”地推服务的，和拜访更广泛医生的本来也不是一批营销团队，也根本谈不上E-MARKTING有效还是无效，因为从理论上推演，数字营销也是对“广基数”用户人群会更有效。互联网真正活跃用户是青年医生，随着时间流逝，青年医生逐渐成长，平台的价值也会越来越大。就像当年的丁香园、好大夫，用户逐渐成长的一个过程，是慢慢熬出来的结果，会自然形成一个环形牵引，所以很多结论只是药企营销人自以为正确的“自说自话”，无关大局。

我们整个用户数据是比较真实的，因为我们上市是需要审计的，而行业内其他公司都是他们自己报出来的数据，随便他们怎么说，反正不上税。所以可以根据我们平台的互动情况，来锚定推断其他平台的有效活跃用户数。而在现场发言的时候，我还是那样屌屌地说：我们已经胜出了，这是一个结果，只是大部分人看不出来而已。

行业排名前几的应用除“医生站”以外，基本上都累计投了超过一个亿以上的人力成本和市场营销费用，但是他们的用户数量和活跃度并没有与我司拉开差距。医生站、轻盈医学、医联差不多每月都要投放数十万到一百万不等的网络推广费用，还有杏仁、杏树林，医联的高成本地推，轻盈医学通过参加各种会议进行反向O2O，所以他们在推广的时候表现的是用户体量大幅增加，但是营销力度一弱就大幅下滑，换句话说，只要用户稍微协助一下传播和推荐，都不是这样的数据增长曲线，而应该持续上升。而我司医库的用户呈现的是自然增长规律，每天平均注册数在400-600之间，每月投放几万块钱，产品本身具有病毒属性，他们使用后在自我传播。目前行业内展现病毒性的只有医生站这个产品，当然也是大量投放费用和用自己海量微信流量转化的结果。

另外还有一个证据，这些应用周一到周五的时候，由于地推在上班，排名就会呼呼的上升，而周六、周日就会自然下沉，而我们的产品周末时候下载数也会减少，但是减少的不是很多，所以我们的相对排名反而是上升了，这是一个非常独特的现象。我们三年来整个投放的广告费用不超过两百万，今年下半年借着产品完善之际，会加大费用投放，咱们野湖见！

在移动医疗的长跑中，我们不急不躁，按照自己的节奏，以内容和产品为核心导向，构建大而全的体系，所以在早期生长中没有那些精益创业为核心的应用增长快，但是燕雀焉知鸿鹄之志！

第一，我们自有产品很大的，并且有自己的知识产权和版权，不断形成结构化知识体系。

第二，我们有非常强的平台属性，各个公司都可以在我们平台上互推，相互提供服务，起到了非常有效的聚合作用，所以独角兽结论不对，这个不但不是我们的劣势，而是我们的优势，这是平台战略，而事实上也只有我司在和各个应用，不论大小都开展平等合作。

我们用户在平台上最新（5月9-15日这一周）日均使用时间已经超过了19分钟，这说明用户在平台上有了深度的交互，有大量的内容去看，后台数据告诉我有累计2万人在用我们的题库产品。

那为什么我决定放弃单点突破的精益创业思路而转向构建大而全的体系呢？

因为医生是一批专业人士，分科很细，他们的需求必然会多点、散发的，并且呈现跳跃性。如果只做单点突破，那么受众群体会过窄，全国的医生总数不超过三百万，目标互联网用户也就一百万，再分科分地域一弄，任何单点突破，可能只剩下几万人了，用户流量“一边出一边进”，一直维持着稳定的衰减态，完成不了产品迭代的用户反馈过程。除了娱乐和八卦是人的本性外，还包括一些新闻和资讯比较普适，那么构建大而全的应用，能够更好的聚合用户，有利于产品的优化迭代。

我认为要跟用户建立持久的关系，并最终占领用户的心智，改变用户的行为，延伸出商业模式。我们要与用户建立重关系，在用户特别需要特别痛苦的时候建立一种强关系是非常重要的，医生共有四大类长尾重需求：

对医生来说，第一件大事--考试和职称。

从学医开始不停的考试，一直考到副高的位置。这个过程中还包括三基考试、医生规培、定期考核等等，我们称之为“丧心病狂”的医学考试！而同样对高级知识分子来说，职称是他们的命!是医生的尊严问题，不是都用钱能解决的，自然会有学术、论文写作、文献、实验、基金，科研管理，病例随访，临床研究等等一系列延伸的产业。

第二件，医生有持续提高医术，开展新技术、新疗法的强需求

这是医生的职业本能，希望能够更好的服务患者，跟老师就是要教学生，商人就是要做买卖没什么两样。因此，新鲜的资讯、新的学术讲座，会议、新药、新疗法和新的临床证据等等好的内容，都是医生比较需要的，还有为了防止自己犯错误的合理用药系统、临床智能辅助系统、影像学和化验单智能解读，专科进修和各种继续教育等都是医生提高自身水平的强需求。

第三类重需求--赚钱

医生赚钱有几种方式，第一种是提高自身待遇，换个更好的医院，有更多的病人、工资、奖金等；第二种是通过医药，器械，诊断和设备耗材等企业直接或者间接的转移支付给予的利益；第三种是未来可以自由执业和多点执业，通过优质的医术创造额外的收入。

第四个需求--出名

一个医生的评价体系分为三种，第一种是学术评价体系，以科研、基金，项目，学术论文、学术地位、学术职务等一些主观、客观的评价；第二种来自患者评价，患者评价好或者坏，未来出去自由执业会影响患者流量的，当然我们在微博微信或者好大夫上看到的特别活跃的医生未必是医术最好的医生，这两个逻辑之间并无太大关联，甚至很多评价非常好的医生只能完成基本诊疗，甚至一生都没有处理过严重并发症，只要服务态度好，或者能够解决一些问题，那么患者对其评价就会好；第三种评价体系是同行评价，医生本身也会生病，那么医生生病了去哪里看病呢？去找什么医生呢？他们也有自己的评价体系，通过同行间的询问、同行间社交关系链、口碑等等来选择。

所以我们医库的做法,就是四大需求,我们全部都做。起步会以1、2为核心,逐步向下延伸,以传媒为纽带,一体两翼的战略架构不会改变，同时做大盘的话，企业的内生性增长与外延式并购同样重要。

下一章我们着重谈谈外延式并购与生态合作，一大批我们的交易将会浮出水面，在公开市场披露，敬请多批评指正！

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