移动医疗的商业模式和一条纵贯线（四）

作者Dr.2，珍立拍股份公司董事长     

黎叔说：“知我者谓我心忧，不知我者谓我何求”。反正刚看完了都教授，我也马上就要回“不作死不舒服斯基”星星了，那就继续大炮吧。近日看了最新的徐小平大赞马佳佳的文章，心中烦恶呕吐之情不可言表，血都快冒出来了，且看原文。“去年12月，我看到马佳佳的演讲后，立刻打电话到国内，我要跟她见面。今年的第一顿晚饭，我是跟马佳佳一起吃的。吃的时候，我当场就睡着了。但是，我高度认同马佳佳做品牌、做宣传的能力，这是中国企业家最缺的东西，而往往又不觉得这是自己的一种悲催。(我们)已经给她投资了。马佳佳说，只能给你比较少(的股份)。她在转型中不知道自己要卖什么，(估值)已经一亿了，她的力量在哪里?在于品牌的力量，在于唤醒市场的激情，期待的力量。那这种力量是我们中国的创业者，我们真的投了无数的企业他们最缺少的东西。”

听其言，观其行，对一件事的解释可以很多，但是事实只有一个，从其公开资料中我采集到以下信息：1，符合我之前文章的推测，马佳佳的“泡否”十分不顺利，失败之人99%的借口就是“在转型了”。2，我们（应该指徐的投资基金）真的投了“无数”的企业，但他们最缺少的东西是马佳佳做品牌、做宣传的能力。既然你自己认为：你投的“无数”的企业都缺少最重要的东西，似乎侧面凸显了你的投资能力和目前基金的回报水平之优秀。3，你为什么要为她站台呢？至少有一个原因我看到的是，你投了她，所以屁股决定脑袋。就像佛说，既有其果，必有其因。有那么多有为青年的有为事迹，为什么举例非要是自己投资的，并且面临“转型”也不知道卖啥的小孩呢？莫非这样更能表明自己的独立、客观，符合青年人的精神导师这一高大上形象吗？4，“她在转型中不知道自己要卖什么，(估值)已经一亿了，她的力量在哪里?”注意逻辑，是因为像你一样的人投了，所以她才会值一个亿。

首先声明，这些人我都不认识，我只根据公开报道资料判断，那么从中我又采集到以下信息：1，虽然春水堂是成功的，但他却是一个传统的，埋头拉车的创业者，十分勉强才可以和要转型却不知道卖什么的马佳佳有一拼。2，蔺德刚把马佳佳并购过来，就可能卖五亿，扣掉本来的两个亿，变成马三亿了。蔺是不是可以给她30%，实在不行50%？对啊这样一来，你的一亿估值的投资就解套了。3，“那你悲催了，地球人都知道马佳佳”，可是她现在的“泡否”还不知道去哪儿就华丽转型了；“而春水堂已经做了这么多年，没人知道”，市场营销，企业宣传，企业文化等等可能存在不足，也不知道是否有“超越产品，直诉心灵的力量”，人家却莫名其妙地卖了两个亿，这一定是有问题的。4，虽然可能在导师面前称是，蔺德刚应该没有同意并购。于是“你本将心向明月，奈何明月照沟渠”，而且，即使“徐叔”很生气，但后果不严重。

显然不是所有的行业都可以套用同一个营销模式生存，靠眼球和讲段子，沉迷于自己所谓原来企业的成功来推演其他行业，这是肤浅的行为。春水堂的“埋头拉车”并不是无用功，他知道他的客户是具有高品质、高格调，追求私密性、自由度且不张扬的群体。所以春水堂创立之初，企业家沉稳低调的特质，整个品牌哲学和运营思路与他的核心用户群体的特征是一致的，一路走来具备了扎实的产业基础，直至顺利爆发。而马佳佳所谓的“超强做品牌、做宣传的能力但却要转型”恰恰折射了，她的企业根本没有做好。因为任何企业都要有一定的产业基础，实践才是检验真理的唯一标准。而遥想“新梦想”在创立之初也是刷了好久的电线杆才慢慢启动的，作为一个青年人导师形象的大咖，过高地去评价一个刚毕业的小姑娘很可能会给她带来太多压力而害了她，会不会使她变成“伤仲永”呢？因为某一件小概率事件的成功，往往会让她自认为同样看透了其他行业的未来趋势，以为很多事情自己完全可以尝试掌控实际上却根本超出了自己的能力，逐步变得更加浮躁。

从反方面分析，就算是这个创业者请了马佳佳，未来的胜负很难预料，有大概率的可能会失败。因为他必然要改变整个企业的经营哲学和运营架构，随之而来的成本和内部管理很可能会失控，品牌辨识度也要重新设计，要考虑风险收益比的问题。你可能会获得一部分新用户，但你的新风格也很可能会失去另一部分用户，这也是我谈到的“大姨吗”推出男生版和女生版关联时讲过的问题（也是徐老师投资的项目）。占有了一部分女性市场之后，还想继续扩大男性市场，但市场是个博弈的过程，并不能简单地进行累加。不过人无完人，看错事情很正常，比尔盖茨看错了许多的科技方向；乔布斯也是在犯过多次错误之后逐渐成长起来的；谷歌总裁说，“我对社交网络前景的判断，犯了巨大的错误”。但是，我想说的是：

       第一，世界上的事情，如果你认为对的都是对的，那某人早就变成10X巴菲特了，为啥没有变呢？肯定是哪里出了问题，一定是这个世界“太傻太天真”，不懂投资真谛吗？我们所说过的话，做过的事，一定要经得起历史的检验，对得起自己的本心，不能为了利益，利用自己的影响力去胡说八道，而是要用学术的、辩证的、批判的眼光去看待问题。

       第二，所谓的“一亿”估值根本就是想当然，自己作为投资者去力挺被投资的人和项目本无可厚非，这个事件等同于发表了一篇商业软文，但是根本没有必要将其上升到“中国企业家最缺的东西”这种高度，中国也从来不缺这种人才（传销领域里比比皆是）。习大大也说要“实干兴邦”，而这种没有产业基础的估值其实就是空中楼阁，所有的估值逻辑必须建立在具体的商业模式上，靠所谓的影响力、搏出位只能转瞬即逝，因为人生是一次长跑。所以，这里“转型”的潜台词就是她曾经的商业模式失败了，解释等于掩饰，仅此而已。

      第三，这个世界绝对不是别人说你如何，你就会怎样的。就像听10多年前“新梦想”的成东青一声召唤后只带了一条内裤，买了有史以来唯一的一张全价飞机票，飞赴广州面试的我一样，成总说：“小伙子不错，我一看就喜欢，飞机票我给你报了”。可多年后我仍然还是那个学历不高，水平不高，甘油三脂高的失败屌丝男，并没有啥不错的成就，而且他也忘记给我报销飞机票了。我更希望的是马佳佳同学放下包袱，精心思考，多多学习理论知识，扎实锻炼能力，这个世界“先跑的不一定跑得快，路还长着呢”。

下面关于商业模式和投资的话题，我继续谈一谈前几天“小道消息”微信号的移动医疗领域内的冯大咖对“打车软件烧钱”，脑残还一塌糊涂的言论，抛出砖头，供你参考：

       第一，先介绍一个基本概念：投资的逻辑是“期货”，今天投入，明天就能看见产出，那是你家楼下的小卖店。关于打车软件，如此大规模补贴后多少年无法收回成本之类的说法，请问你是否知道世界上有“通货膨胀”这种东西？我最近给孩子订配送鲜奶，才发现它的价格已经从7,8年前的1块2,变成今天的4块6了，不管他弄了多少高科技概念，价格上涨是硬道理。整个出租车行业的价格必然会随时间推移而不断水涨船高，而且整个行业也会自然膨胀。只要学过小学三年级数学的人都会知道：即使毛利率不变，那么回报的绝对值必然会随着总标的增加而增加，用现在的投资额去换取未来的市场份额和收益，这就是期货。和你按揭买房子是一个道理，所以切忌用静态的眼光去看待问题。还有投资基本功的贴现现金流和期权估值法的概念，估计你也是“七窍通了六窍”。

       第二，打车只是一个入口。现在由打车软件获得的这些用户，哪怕转化率只有5%，我未来就可以为他们提供特定的服务。比如租车、家政、洗衣、代驾、购物、小额投资等长尾便利服务，充分创造价值。更不用说内含AT两家角逐的移动支付习惯培养，蓄积海量用户，甚至未来挑战银行体系等等。如此一来，你还觉得贵吗？

       第三，投入巨资后受伤最大的是，其他所有的打车软件和对应风投投入的资本，全部沉没，其损失很可能是数十亿的真金白银、潜在的商誉和巨大的挫败感。还有累计数万人，好几年的辛苦就这样为两大巨头做了嫁衣，不过花了10几亿，就让他们一步到位地摘到了整个行业的果实。然而，故事并没有结束，“挟天子以令诸侯”的BAT为整个市场立了威。“武林至尊，宝刀屠龙，号令天下，莫敢不从”，那么整个市场很可能会因为BAT的强势而受到巨大影响，所有的风投在投资之前都要掂量一下，要不要跟着BAT走，要不要站队，甚至都不敢去投他们的对手，而创业公司也会战战兢兢，如履薄冰地每天考虑如果狼来了，怎么办？因为他们一发威，一大批人就可能“樯橹灰飞烟灭，故国神游，多情应叹我早生华发！”，真的是“黎叔很生气，后果很严重”啊！BAT会变成大黑洞，形成强者恒强的资源整合优势，可能对行业内的其他公司形成“如果我对你有兴趣，要么跟我一起玩，要么灭亡”的市场预期，这在未来他们制定更多商业策略的时候，会有多么巨大的潜在价值，请问你是否明了？

      第四，这是事件营销形成广告效应的成功典范，AT内部都有强大的智囊团，决策有大数据分析系统的辅助，一个小项目都会反复论证，就好比什么游戏会火，腾讯都会进行内测，进行数据分析后决定如何上项目，更何况十几亿的投资，没有无缘无故的爱，必然有非常严密的投资逻辑和数学模型。但是决策后，故意以脑残，冲动和斗气的形象示人，形成话题，这样可以免费吸引数以百计的主流媒体争相报道几个月，每天奋力挖掘内幕，覆盖了整个中国的每个角落。你可知道为了扩大知名度，当年“淘啊淘，淘你喜欢”的央视广告花了多少代价吗？而这次事件营销的广告效应不亚于十次央视标王。因此所有一切的表演，和包括其他各路神仙参加的什么黑马营啊，运动会啊，各种组织的创业大赛小赛和报道一样，都只是生意而已，everything is business！现在，你还觉得他们脑残吗？

另外，如果我们使用微信支付，或者支付宝支付习惯了，其他任何第三方支付工具都将会受到严重的挤压，如同“王老吉”和“加多宝”大战，你现在市场上还能很容易买到别的凉茶吗？如此多的价值都是冯大咖所不知道的，因为他连投资的门都没有入就在那里指点江山了，无知者无畏。而且就算别的企业和机构心知肚明也是干瞪眼，无可奈何，因为这种循环补贴的商业模式只有大鳄才能玩。（可参考Dr.2之前的文章）
      由此可见，我们千万不能对自己不熟悉的行业比比划划，不懂装懂，无论你在曾经的领域有多成功。而且任何市场都是20/80原则，概莫例外。和大众不一样的思维未必能成功，但是追随大众的思维一定不会成功，否则就是逻辑悖论，因为大多数人并没有做成什么大事。

大炮结束，回归主题。因为医疗是一种特殊的包含了大量人类情感的服务业，结合Dr.2研修了一年心理学所获得的执业资格和粗浅知识，我认为来源于心理学上的互惠原理是整个移动医疗商业模式的基石。互惠关系定律（Mutually beneficial relationship law）的概念：行为孕育行为，你对我友善，我对你也友善，如果你对我不友好，我也不可能友好的对待你。

移动医疗商业模式中，你会遇到两类主体，首先很可能面对的是你的合作伙伴和竞争对手，其次才是你的客户。面对合作伙伴尤其是竞争对手，第一步就是要先存一颗感激之心。时时对自己的现状心存感激，同时也要对别人为你所做的一切怀有敬意和感激之情，及时地回报别人的善意且不嫉妒他人的成功，不仅会赢得有力的支持，而且还可以避免陷入不必要的麻烦。人是三分理智七分感情的动物，你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。帮助别人也是帮助你自己。爱默生说过：人生最美丽的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。伸出你的手去援助别人，而不是伸出你的脚去绊倒他们。一个与人为善、一心做好事的人也许会流些血，但嫉妒别人不仅难以使自己“见贤思齐、虚心向善”，而且也会影响自己的心情和外在形象，更主要的是，这会使自己失去盟友和潜在的机遇，甚至还会树立不必要的强敌——因为一般来说，被别人嫉妒的人应该不会是弱者，以“一报还一报”的心理，他也不会对你太客气。心中存有和谐共存，圆转如意，开放协作的大志向，不要总想干死谁，把钱一个人挣了。何况，说句实话，在行业不过刚刚才开始蓬勃向上的时候，同一个细分领域内无论谁不小心死了，你上哪找几十个免费业务员去啊？你如何孤独地去进行市场培育啊？所以我们现在都要好好的。

面对客户的时候，更是如此。当你为其提供一种超预期的服务，创造了一种独特的价值后，用户会自然产生一种“亏欠感”。有不少医生这样说过，你免费能支撑吗？我愿意付费的。这种亏欠感会导致用户行为上的变化和情感上的倾注，你为其做的越多，他越觉得“亏欠”，因此只要你做的事情是善良的，有价值的，随后的活动和社区，哪怕偶尔有广告，用户都会自然接受，并自发为你解释，以减轻“亏欠感”。这是心理学中的自我平衡与满足，内在“合理化”以减少内心冲突的基本理论。如果进入更高的层次，你真的想做大事，在移动医疗领域内建立大框架大格局，就要如何不停地付出你的真心和百倍努力，不要刻意追求任何回报，这就是真正的商业模式！马云之所以给自己起花名为风清扬，我猜想就是想修行“独孤九剑”这种无招胜有招，大道至简的商业思想吧。因为从政从商从学术，搞文学和艺术，天下的道理都是相通的。如果能够最大程度地让我们的用户“内疚”，你就成功了。而且就像星云大师说的：“一个施恩望报的人，难免给人沽名钓誉之嫌；能够付出关爱而不望回报，才是真正的慈悲。”

我们用四行偈语类比：“由爱故生忧，由爱故生怖，若离恩爱既，无忧亦无怖”。这里的爱指的是对某件事情的刻意执着，比如害怕对手，比如渴望挣钱，比如商业模式，所以当涉及到这些话题的时候，也许只有你跳出这些传统条条框框的束缚，才能发现真正的自由和商业模式吧，因为商道既是人心，为善者诸事顺！

写到这里，已是深夜，我去厨房找水喝，发现地上有一只“小强“在那里静思。于是我走上前去，和他深入交流了对世界的看法，爱的欢乐，人生的感悟，创业的艰辛，干事业的不易……倾诉之后，我喝干了一大碗水，随后将他踩于脚下，罪过罪过，但是没办法，他知道的太多了。所以前事不忘，后事之师，我们这个系列还剩最后一篇文章是关于新媒体营销与移动医疗商业模式的关系，其他的不能再写了，因为已经越写越深，就像华少的名句：已经到了必须该结束的时刻了。而不知是什么时候，耳边响起了我去年最喜欢的歌手张恒远的《咿呦》，与辛苦看我文章的各位亲们共勉。

我把什么都看的是淡淡的

因为我像风儿一样，咿呦

我把娇娆的你也看的是淡淡地耶

因为你像云儿一样，咿呦

人生本就是来在茫茫地

茫茫的欲海中咿啊呦

或许你已经知道已经看到

这个尘来土往的咿呵呦

来一起来咿呦 来瞰破源头

来一起来咿呦 来跳出涡流

来一起来咿呦 来空前绝后

来一起来咿呦 来来去自由！

我把什么都看的是淡淡的，因为我像风儿一样，咿呦！

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