反精益创业第三章：基于公开资料的商业情报分析（7）实体调研与反情报意识

作者Dr.2，珍立拍股份公司董事长     

  你站在桥上看风景，看风景的人也在看你！

                                                                 ——卞之琳

实体调研：

随着互联网技术发展的成熟以及覆盖成本的快速下降，互联网好比是一种“万能胶”,将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。而得渠道者得天下，线上沟通作为最方便的方式，固然有得天独厚的优势，但是传统的实体渠道，一样非常重要，不可忽略和偏废。事实上，近一段时间，无论学术界还是企业界都从过度泛滥的“互联网思维”转向了“O2O”，就有这方面的反思。从更宏观的角度讲，人性永远渴望真实互动的交流，就像移动医疗永远不可能完全替代医生面对面的关怀一样，都是为了满足人们不同的需要而存在的事物，各有各的使用场景而已。

因此，通过实体渠道获得的信息和数据，也在我们的商业情报分析范围之内，并且非常重要。这里Dr.2仅仅列一个checking list吧，因为说说一句话，干干好几年，很多事情没有什么技巧可言，只能靠花工夫实干了，学习一下大侠郭靖吧（据有文章指出，他和巴菲特是同一类人）。

会议和展销

主要指学术会议、大型展会和商业活动等。这些会议大多不以买卖为主要形式，与会者主要是通过现场演示，实地演讲和展台展览等方式，向公众或业内人士进行产品的展示。

实体走访

1. 实体客户拜访。我们只需要在进行自己公司产品的实体推广活动中，“顺便”进行调研你的竞争对手，通常你们都具有相同的用户群体。

2. 上下游供应链。我们还可以对目标公司的合作厂家进行调研，包括底部OEM的工厂、广告合作公司、营销推广合作公司、渠道分销商以及他们的主要竞争对手等等。

3. 直接调研目标公司。通过实地走访了解情况，与员工访谈，模拟客户与客服进行产品沟通与服务测试等等，当然这一切要光明正大并且合规才行。即使是商战，想做大事也要堂堂正正走“阳谋”，从来不可能靠阴谋诡计获得长期利益，而且这还会影响自己企业内部的价值观，得不偿失。

反情报意识：

阴阳是事物发展过程中的对立统一概念。有阴则有阳，有矛则有盾，我们在对目标公司进行商业情报资料的收集和分析过程中，其他的公司或组织一样也在观察我们。而企业在运营过程中，既要开展正常活动又不泄露商业情报，几乎是不可能的。人才流动、产品发布、经理人交流、接受采访、社交平台、企业内部职工保密意识淡薄等等，都有可能泄露商业情报，然后被竞争对手获取。因此，我们对内还需要做反商业情报侦察意识的培养。对于公司的商业模式、主要客户、竞争对手、重要人才都需要有相应的保护对策。

1.企业制度和工作流程

企业的策略、计划、组织、财务、技术、生产、人事、营销等信息和数据都属于企业的商业情报。当然不同行业，不同企业对此相关的机密要求不同，企业应该根据自己的特点，确定合理的规章制度和工作流程，以防被竞争对手获取到有关于企业的重要信息。

对于互联网高新技术企业来说，专利、技术、程序架构、具体代码、商业模式都是非常重要的情报信息。而对于电商来说，销售数据，财务情况，营销策略也是非常重要的。

2.保密协议

合同法规定，用人单位与劳动者可以在劳动合同中约定保守用人单位的商业秘密，以及与知识产权相关的保密事项。对负有保密义务的劳动者，用人单位可以在劳动合同或者保密协议中与劳动者约定竞业限制条款，并约定在解除或者终止劳动合同后，对违反竞业限制约定的，甚至出卖商业情报的员工追究法律责任。

不过其实对企业来说，保密协议虽然是一个很好的约束条件。但最重要的是考察招聘员工的人品和价值观，同时制定不同的保密级别和规则。这一点在军队系统早就形成了体系化，企业的领导者可以学习参考。

3.定期进行员工培训

公司根据整体战略规划制订全公司的培训，并对公司的所有员工进行反情报意识的培训，学会如何保守正常商业秘密是全公司所有员工，都必须参与的一项非常重要的工作。

4.网络安全

其实我们最想知道的，就是我们最需要保护的东西。公司需要对企业的网络和电脑进行防火墙和安全网关设置，定期更换系统密码，从系统上减少黑客入侵和内部人泄密的可能，至少也要提高他们的成本和困难程度。

5.内部管理

其实大多数商业情报的泄露，都是人为的原因，而其中很大一部分是内部人员的故意泄露。企业管理确实应以人为本，要时刻注重员工的状态和发展，但是对某些员工，由于对企业不满而恶意泄露公司商业情报的情况要非常重视，从客观上来说，也许的确事出有因，也许是有企业自己的责任，但是无论怎样的原因，如果发生了，不管是谁的错在先，在综合平衡考虑之后，往往只能杀一儆百，追究到底，不可心软也不必害怕！

管理者的责任是最大限度去开发员工的潜能。道家主张“无为而治”，尊重客观规律；儒家信仰“人之初，性本善”，强调教育感化。管理者应重视企业文化教育，多关心员工，不过铁和血的纪律也是非常重要的，事事无原则地妥协，反而是有害的！

综上所述，在商业实战中，需要避免主动和被动两种类型的情报泄露。当然正常的产品发布，职场招聘，营销策略，新媒体布局还是该咋办咋办，只是要绷紧一根弦，永远不要低估对手的智力，高看自己的水平，并且一定要有情报意识！因为你在桥上看风景，风景也在看你！

但从另一角度来说，也没有必要把正常的交流也搞得风声鹤唳的，好像动不动就要对自己的商业模式保密，经常故作高深。其实这个世界从来都不可能靠什么了不起的商业模式取胜，尤其是初创的小公司，因为单纯的模式没有任何壁垒，就像几千家团购网站，几百家打车软件和近期多如牛毛的移动医疗小团队，他们大致的商业模式都差不多，能不能脱颖而出就看各自的本事了。而经常对创业者发出此问题的风投机构或者投资人，其实他们自己的商业模式都是一个样，没有任何神秘的地方：寻找有潜力的，合理或者低估的标的投资，成长后退出，仅此而已。这商业模式一钱不值，只要叫个XX机构，都是如此，能不能成功就看水平了，而所有市场都遵循“二八定律”，愚蠢的远远比聪明人多，从无例外。所以大批创业者不必神话甚至谄媚他们，都是普通人，理性对待即可。你若盛开，蝴蝶自来！

从下一章开始，我们要进入《反精益创业》中一个特别重要的章节：顶层设计与业务推演，敬请期待！

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