失去了定价权的药企，只是一堆“鱼肉”！附全面数据比较分析

作者Dr.2，珍立拍股份公司董事长     

9月24日“4+7”全国集采扩面第二轮药品带量采购开标。去年“4+7”集采的“白菜价”还历历在目，昨日多个品种价格再次创出新低。部分药品价格降幅达78%，9家企业7个品种的报价降幅超过60%。

在全国市场份额的诱惑下，此轮采购，药企的价格“厮杀”激烈，多家企业因报价高出1分2分甚至1厘而被迫出局，市场天差地别，竞价激烈程度可想而知。

但是没过如果，只有结果。附上本次扩面集采汇总数据，以及“4+7”集采对比表格：

一、华海药业仍是最大赢家

与首轮集中采购时相同，华海药业再次成为最大赢家。华海药业此次参与集采竞标的厄贝沙坦片、氯沙坦钾片、厄贝沙坦氢氯噻嗪片、赖诺普利片、盐酸帕罗西汀片、利培酮片、福辛普利钠片七个品种全部中标，而且除了盐酸帕罗西汀片和利培酮片之外，其他中标品种几乎没有降价。

华海药业不用大幅降价就可以稳坐钓鱼台，一方面因为其原料药成本低，另一方面是这七个品种内竞争企业少。大部分品种参与集采的企业不超过三家，因此就算不大幅降价也可以保证入选。

除了福辛普利钠片，其余六个品种也是华海药业首轮集采中标的品种，也就是华海继续保持首轮集采的优势，在扩面集采中守住阵地获得市场，在未来两三年内为其产品和市场构建强大的护城河。

另据华海药业2019年半年报，4+7 市场正在快速推进，完成年度集采的2/3以上。那说明集采最后一定会超量的，这次实际上就是覆盖全国无死角了，会全面压制竞争对手。

二、首轮中标企业遗憾出局

有的企业无法延续首轮集采中标的优势，在本次扩面集采中报价高于其他企业而被迫出局，全国市场拱手相让，例如京新药业、正大天晴、先声药业等。

一方面是中标企业没有估计到这次降价幅度怎么大，挑战难度这么高，只是象征性的降价。另一方面有更多企业参与竞标，其他竞争企业并没有因首次未中标而畏畏缩缩，而是虎视眈眈报出超预期的低价，展开围剿，让之前中标企业措手不及。

例如阿托伐他汀钙片，首轮嘉林药业中标，本次齐鲁制药和兴安药业分别报出了0.12元和0.13元的价格降价幅度高达78%，远低于嘉林药业0.46元的报价。问题是，嘉林制药的主品种就这一个！

京新药业在首轮带量采购中，有三个品种中标，形势一片大好，如今风水轮流转！瑞舒伐他汀钙片，海正药业、Lek Pharma和正大天晴的降价幅度高达74%、71%和62%，而京新本次降价幅度虽然有46%，但仍不敌其他对手。

瑞舒伐他汀钙片去年中标已成了京新药业最大的单品，本次未能入围只能被按在地上摩擦。

苯磺酸氨氯地平片京新药业报价0.09元，比入局的药企重庆药友0.07元高出2分遗憾出局。不过这个品种全国无死角覆盖，一是让原研厂家络活喜更加悲伤，而且直接将国内几十个生产厂家封杀了。

最惨的应该是去年刚上市的浙江昂立康，他们的此品种是其制剂里唯一的大品种，进入基药，年销售1-2亿左右，此后该品种崩盘没有什么悬念了！

当然，京新药业在本次集采中有新品种入围，头孢呋辛酯片，其报价0.483以低1厘的价格，惊险胜出（白云山报价0.484元；苏州中化0.49元）。1分、1厘之差导致市场天壤之别，上演真实版的速度与激情！

先声药业和信立泰，在本次扩面集采中，均丢失了首轮独家中选的品种，也没有新的产品入局。信立泰极有可能未能预料到赛诺菲会大幅降价入局，本以为在“4进3”的局面中已经稳坐市场，此次面临重创，因为这不是11个城市的试点，这就是全国集采！

三、正大天晴稳步推进

正大天晴虽然丢失了“4+7”首轮集采中标的恩替卡韦分散片，但有四个品种入局，分别是瑞舒伐他汀钙片、吉非替尼、厄贝沙坦氢氯噻嗪片、甲磺酸伊马替尼片。而且除了瑞舒伐他汀钙片，其他入局品种的降价幅度都不大，可以算是本次扩面集采的赢家之一。不过润众这个曾经四十亿的大品种将彻底崩溃，估计明年下半年开始断崖，可能最后只剩几个亿了！

四、齐鲁制药不惜代价获得市场

齐鲁制药在首轮“4+7”集采中没有产品中标，在本次扩面集采中有五个品种参与竞标，而且全都入围。

单从数量看齐鲁制药无疑是本次的大赢家，但是从降价幅度来看，齐鲁制药可算是通过降价拼杀，要不计成本拿下市场。齐鲁制药所有竞标品种降幅都超过50%，有三个品种的降价幅度超过70%。可见齐鲁的策略是在全国市场面前不惜一切代价拿到准入证，并彻底改变其仿制药销售模式，当然由于原料药的优势，他的确有足够的降价空间。

预估其策略为，成熟仿制药干脆一降到底，然后全面梳理营销团队和代理商，分类剥离重组，逐步过渡至创新药与高端仿制药！这是未来最有可能胜出的国内药企，而且暂时不上市也可以安心苦练内功，不必理会上市公司的痛苦与煎熬。

五、两个品种入围的选手

部分药企有两个品种入围：乐普医疗的阿托伐他汀钙片和硫酸氢氯吡格雷片，海正药业的瑞舒伐他汀钙片和厄贝沙坦片，苏州东瑞的苯磺酸氨氯地平片和恩替卡韦分散片，豪森药业的奥氮平片和甲磺酸伊马替尼片，成都倍特的头孢呋辛酯片和富马酸替诺福韦二吡呋酯片，这两个产品也是首轮中标的产品，其可以延续“4+7”集采的优势，把产品采购扩面至全国。而且富马酸替诺福韦二吡呋酯片在首轮中标价0.6元的基础上再次自降78%，本次报价0.13元。扬子江的马来酸依那普利片和盐酸右美托咪定注射液，因为都是独家品种没有其他竞争对手，因此扬子江没有选择降价。不过明年恒瑞等企业肯定会入局竞争，估计这个价格在后年也会雪崩！

六、外资选手诚意大，报价甚至低于国内仿制药企

面对集中采购背后的庞大市场份额，外资企业也加入了竞标的队伍，赛诺菲、礼来、诺华、MSD、BMS和阿斯利康等均在其中。

有的外资企业走上了大幅降价道路，因为品种内竞争激烈，如果不降价全国市场就拱手相让。其中Lek Pharma和赛诺菲甚至报出了比国内仿制药企更低的价格。例如硫酸氢氯吡格雷片，石药集团、赛诺菲、乐普医疗目前报价较低，分别为2.44元、2.54元、2.98元，降价幅度分别为23.%、20%、6%，赛诺菲的诚意也让去年的选手信立泰出局。

七、降幅较大的品种

“4+7”城市带量采购降价狠，你以为本次扩面由独家中标改为三家中标，中标价格就会平稳，就不会再出现去年“4+7”竞标时的惨烈局面？错！热门品种、多家多品种拼杀竞标，价格多以对半砍，多家企业给出的竞标价格都较之去年有很大的下调。

例如，去年正大天晴恩替卡韦以降价降价90%以上的代价中标（0.62元），今年正大天晴继续降价至0.58元，但在苏州东瑞、百奥药业和广生堂的围剿下仍未中标。

这些大幅降价的品种，竞标企业通常超过6家，苯磺酸氨氯地平片和蒙脱石散的竞标企业多达9家。

中标的企业，虽然可能是大甩卖，但是能得到市场，毕竟在全国集采的压力下活下去才是首要目的。未中标的企业两年内相关产品销量会锐减，很可能两年后就不再做这一品种了。全国集采降价才能中标，原料药生产、集中度提升、产能优势与营销成本都是成本控制的关键因素。

医药行业传统的原始积累模式不再，产业创新升级浪潮中，即使原研企业那么高大上，价格该降还得降！明年3月，“4+7”城市试点带量采购到期，新一轮的竞标又将开始。那时通过仿制药一致性评价的企业将继续增多，竞争无疑也会更加激烈。

失去了定价权的药企，无论中标还是不中标，都是一堆鱼肉，还要提防明年变光脚的企业卷土重来，你怎么得到可能也就怎么失去！

而一大批企业规模裁员必然开始，从生产，销售到坐办公室的，人海战术的推广模式，高费用的客情营销模式必定要被数字营销➕精英代表的组合替代，无论他们理解还是不理解，市场的滚滚车轮必将开始碾压！

关于如何真实合规促进药企上量，进行低成本可持续的有效学术推广，可以与作者Dr.2交流联系（微信号：medicool2）