君实的PD-1特瑞普利单抗，是中国第一家获批上市的国产PD-1，也是第一家在美国上市销售的国产PD-1。

A股上市公司中，究竟有哪一家Biotech股价连续下跌5年？

套牢了所有二级市场股东？

答案是：只有君实生物这一家公司。

即使是同时期上市的百奥泰，去年也上涨89%，依托生物类似药出海，依托ADC炒作。

即使是同时期上市的神州细胞上市第二年也上涨28%，依托重组凝血因子IIIV销售额托底。

君实生物究竟输在了哪里？

（一）医保谈判前定价策略错误，更准确的说是营销策略失败。

营销，并不是销售，营销管理也并不等于销售管理。营销是一套综合的打法，包括了产品定位（消费者画像，分层），定价（考虑消费者定位和自己的竞争位置），渠道规划（根据自己的顺位优劣势，定价和消费者定位选择合适的渠道和相应的扣点，和KPI设计）。

在中国，扣点很重要。

君实生物PD-1单抗从20万元/年降价到10万元/年，也没有满足第一次医保谈判入围的要求。

当年，其实应该从50万元/年降价到10万元/年，就可以轻松进入各家医院了。PD-1单抗上市第一次定价太低，内卷害惨了自己，做低了销售门槛。

初次定价策略错误，是PD-1单抗销售不给力的起源。

产品定位与K药和O药在一线城市近身搏斗，可能也是一个错误。有钱人舍得花10万元买进口药的。

后来者，例如复宏汉霖PD-1单抗依托广泛期小细胞肺癌一线治疗一个主要适应症，非医保外用药也卖了11亿元。康方生物依托PD-1/CTLA-4双抗宫颈癌化疗后二线治疗一个适应症，超适应症用药卖了15亿元。这是K药没有获批的适应症。

中国医药商业比拼的是综合能力，认知和运营能力不够强的公司先发可能也无法守成，对于定位准，打法对的公司，后发先至也是常事。定价策略一旦出现问题，被竞争对手抓了漏洞会瞬间失去优势。

消费者分层和画像需要考虑好，最经典的例子就是万泰生物的二价HPV疫苗，精准的人群分层和定位让他后发好多年的销售还能做到几十亿的净利润。很多产品价格降下来以后，消费人群会扩大100倍，但是前10%的消费者，和后面90%的消费者的打法是截然不同的。

PD-1单抗主要依靠院内销售，要么依靠肺癌大适应症获得患者（例如百济神州PD-1），要么依靠下沉县级医院市场（例如恒瑞医药PD-1），要么依靠医保谈判成功首发进院（例如信达生物PD-1），事后证明才是正确的。

君实的黑色素瘤二线、尿路上皮癌二线、鼻咽癌三线都是小得不能再小的适应症，又舍不得花钱进院，失败是必然的。

（二）PD-1肺癌大适应症发力太晚。

比如当年的K药和O药，百时美施贵宝选错策略，因为在非小细胞肺癌一线3期临床试验失败，错失大部分PD-1全球市场。

恒瑞医药PD-1率先铺货县级医院，百济PD-1第四家上市却能够最先拿下非小细胞肺癌一线治疗大适应症，君实没有汗颜吗？没有抠脚吗？现在都没有获批鳞状非小细胞肺癌一线。

根据最新的国家癌症中心数据，2022年，中国每年新增106万例肺癌，超出83万例预期了。反而是每年新增22万例食管癌，比预期少了10万例。

食管癌，宫颈癌，其实是一种穷癌，穷人哪有钱去治疗？

肺癌，就是PD-1销售的必争之地。

就写到这里吧，真写细节，君实真应该花钱请医药大V去做商业顾问了。

商业化，不合格，是君实难以摆脱的标签。

有没有打翻身仗的可能？

还是注意点吧。