移动医疗四大入口和一条纵贯线 前言（三）

作者Dr.2，珍立拍股份公司董事长     

        前言（三）

2011年某全国创业大赛冠军团队是一个团购项目，烧光了数亿现金后（其中荒漠投资折损了逾千万美金）于去年破产了。所以不用觉得这些投资人如何人五人六的，他们干的蠢事多了去了，但是从来不讲，就像股市里那些机构，从来只讲他们如何乘风破浪的事迹，好像个个都是股神。在这里我们最佩服的机构是软银，也是对我触动最大的。我和合伙人来到其上海总部，负责听我“白惑”的X董，非常耐心地忍受我折磨了2个多小时，不曾打断我一次（而那些听了5分钟就动不动就打断别人的人占90%），中间所有的电话拒接，只有一个非常重要的电话要接的时候，抱歉地征求我的意见。而不同于其它机构总是纠结或者盛气凌人地说，你咋挣钱，你这个东西行吗，能挣多少钱，什么时候回报，你做的是不是太大了？等等不停质疑。他用10分钟讲解了软银的投资理念，说的最多的是：嗯，你这点挺好，能不能再大一点，对，你这个不错，能不能再大一点。在我们早期的时候，思路还是非常局限，经常陷入常规的早期挣点小钱，慢慢发展的小框框不能自拔，“能不能再大一点”对我们不亚于石破天惊的警醒，因为其它机构都在问你们能不能做这么大？我们的格局逐渐被框下去了，所以不论未来在哪里，我都永远感激这一句话“能不能再大一点”，做事要有大格局，大气魄。

闲话不提直接上“干货”。我所接触到很多创业团队会特别在意在比较好的写字楼办公、开好车办事、用全新的办公设备，不说高端大气上档次，至少也要低调奢华有内涵，这样才有面子也吉利。似乎如此这般才能凸显实力，为以后业务发展打下良好的基础。我无意评价这些，生意最大的魅力就是“条条大路通罗马”，没有一定之规。不过一个企业的真正实力是它现在或未来的“可自由支配现金流”而绝不是别的（粗话说，你现在或未来到底能从公司拿出多少钱，并且不影响它的运转）。销售额，毛利率和回款是其三个重要组成部分，至于是在环球中心办公还是在乔布斯的车库里忙活那就见仁见智了。彼得·德鲁克在《公司的概念》中指出：企业最重要的评价标准前三个依次是：市场地位，创新和生产力（或者效率）。为了首先抢占市场地位或者开发新产品，是可以牺牲短期利益的。但对企业运营来说，现金储备非常重要，尤其在初创阶段，你未来做得好，手里的现金不过是锦上添花，但是在艰难时刻，这是可以救命的。伟大领袖毛主席教导我们要居安思危，备战备荒。关于这点在公司啰嗦的次数多了，以至于我公司的前员工在自己创业后接受某媒体采访时被问到：“你觉得公司什么最重要？”答曰：“节约成本。”我觉得学术一点的提法，叫努力压缩一切非主营业务成本，减少不必要不紧急的固定资产投入，降低沉没成本，未虑胜先虑败。

那么如何评价一个好生意呢？就像前文曾经提到了销售额，毛利率和回款，3条线回归有点复杂，何况互联网还有“免费”和“长尾”这些重要的商业模式呢？这里引入郎咸平老师强调的定价权概念是一个非常好的标准，我认为一个好生意，就看你有没有定价权、能不能提价、是先收钱还是后收钱。其实可持续发展的免费策略，一样是一种定价权的体现，不信的话你也试试长期免费，会不会死去。回归医疗与健康项目，它是不是个好生意呢？答案当然是yes，for sure。绝大部分医疗项目都是有定价权的，你去买菜可以抹个零头，和淘宝卖家可以讨价还价，但你和医院或者药房还一块钱试试看？医生开了检查治疗后，你确定一定肯定会不做吗？还有这生意是先收钱还是后收钱呢，你想不先付费就去看病检查拿药试试看？弗洛伊德说：“性和死亡是人生最重要的两件大事”，两者有哪个不和医疗与健康紧密结合呢？所以整个医疗和健康行业不但是好生意，而且盘子大，行业细分无比。但是你的医疗项目是不是好生意还是要看定价权和护城河。所以不少小团队开始推介找投资的时候，一定不要忘记推演一下定价权和如何收费的问题或者倒过来问自己一下。很多团队的BP花一半以上的篇幅讲市场容量的巨大和本类产品的缺失，学生创业的项目更是90%在论述行业背景，如何运营一笔带过，似乎产品在地上打个滚就能卖出去是天经地义的事情。关于定价策略，营销计划和对手情况，不能用“大概可以”、“我觉得行”之类的话，需要数据和自己实际运营能力实事求是地判断，还要做压力测试，动态博弈，好中差不同的预期等等。市场很大跟我能拿到是两件事情，就像谁都知道市政府这块地扒了盖房子能挣钱，你扒扒看？而且根据墨菲定律，只要事物有一种坏的可能性，它就一定会出现。所以要谨慎论证而不可吹嘘。所以谨慎这个词重复一万次不嫌多，每次头脑发热看到机会的时候都要“酒罢问君三语”。第一，这事凭什么是我做，凭什么让我挣钱，我算老几？我有哪些优势或者护城河？是钱比人多，渠道更好，还是技术更先进，或者长得比人帅，肚子比人大？第二，为什么是现在？为什么在此地？第三，我赔得起吗?如果失败了怎么办？如何善后？

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